Must vöö müügis. Mõtle, tööta ja teeni nagu professionaal. Tarmo Tamm
Читать онлайн книгу.
müügiinimene keskendub tegevusele ja oma soorituse kvaliteedile, mitte lõpptulemusele. Päevad pole vennad ja isegi parimatel tuleb ette aeglaseid päevi, kus nende pingutus ei kanna vilja. Kui oled lõunaks müügitulemustes nulli peal, siis sellele nullile keskendumine muudab asja hullemaks. Kui su tulemus on juba hea, siis on loomulikult lihtne olla rahulikult enesekindel.
Kliendid tunnetavad meeleheidet päris hästi ja sageli võib tulemustele keskendumine kaudselt mõjuda meeleheitlikkusena, mis omakorda tekitab usaldamatust. Pealegi teab professionaalne müügiinimene, et iga tehing ei pruugi olla veel hea müügi tulemus ja tehingu ärajäämine ei näita alati kehva müügitööd.
Müügitöö puhul tuleks ennast häälestada nii, et mõni päev teenid raha ja mõni päev kogemust. Pikas perspektiivis on kogemus kindlasti väärtuslikum. Seetõttu ei pea sa ennast ilmtingimata halvasti tundma, kui müük ei edene. Samas ei taha ma valet muljet jätta. Eesmärkide ja kõrge standarditaseme seadmine on kasulik. Lihtsalt veendu, et see motivatsioon mõjutab sinu aktiivsust, kuid ei tekita agressiivset ja pingelist seisundit.
Mina loobusin tulemuseesmärkidest aastal 2013. Selle asemel, et seada eesmärke stiilis „Mida tahan saada?”, hakkasin keskenduma sellele, kelleks tahan saada, mida tahan teha ja mida tahan anda. Rahasummade, müüginumbrite ja automarkide asemel panin kirja hoopis kontrollitavamad eesmärgid. Põhiliselt olid need seotud enesearendamisega.
Näiteks panin 2014. aasta lõpus kirja selle, kui palju tahan 2015. aastal raamatuid lugeda. Panin kirja raamatute hulga, konkreetsed pealkirjad ja lugemisjärjestuse. 2015. aasta 1. jaanuaril kell 10 oli esimene raamat juba loetud. Kokku lugesin ainuüksi jaanuaris 35 raamatut.
Vasta kirjalikult alljärgnevatele küsimustele.
> Milliseid oskuseid pead omandama müügis järgmisele tasandile jõudmiseks?
> Milliseid harjumusi pead omandama müügis järgmisele tasandile jõudmiseks?
> Milliseid konkreetseid samme saad nende oskuste ja harjumuste omandamiseks astuda?
JAGA SUUR EESMÄRK VÄIKSEMATEKS LÕIKUDEKS
Suur eesmärk võib vahel sooritust pärssida. Ühest küljest võib see tunduda nii ebareaalne ja kättesaamatu, et sa isegi ei ürita selle poole püüelda. Teisest küljest võib see olla nii aukartustäratav, et tekitab sinus pinget ja viib su närvilisse, sooritust pärssivasse seisundisse. Seda isegi juhul, kui eesmärk ei ole seotud tulemuse, vaid pigem tegevusega.
Oletame, et plaanid teha rekordarvu järjestikuseid tööpäevi. Kui tööpäevade ja eelkõige töötundide arv on märkimisväärne ning sa keskendud eesolevale töömahule, võib see sinu praegust sooritust pärssida. Sellises olukorras on kõige lihtsam jagada pikk eesmärgiperiood lühemateks eesmärgiperioodideks. Näiteks kuu asemel mõtle päevadele ja päevade asemel mõtle omakorda tundidele.
Võib-olla sa ei ole päris kindel, kas suudad järgmised kolm kuud, neli nädalat või seitse päeva oma parimat taset ja suurimat aktiivsust näidata, kuid tõenäoliselt suudad seda teha eesoleva tunni vältel. Keskendu sellele tunnile ja selle lõppedes alusta uuesti nullist. Iga tund on uus algus, kus varasemad tulemused ja pikas perspektiivis eesseisvad katsumused ei mängi erilist rolli. Kui eelmised perioodid on läinud kehvasti, siis pole hullu, sest saad alustada puhtalt lehelt. Kui aga eelmised perioodid on läinud hästi, siis pea meeles, et eilsete väravatega tänast mängu ei võida. Igal uuel tunnil algab mäng jälle nullist.
Uskumused
Kas oled kuulnud, kuidas kirpusid treenitakse?
Oletame, et püüad kinni mõne kirbu ja paned nad klaaspurki.
> Mis juhtub, kui jätad purgi kaaneta seisma? Tõenäoliselt hüppavad kirbud sellest välja.
> Mis aga juhtub siis, kui panna purgile kaas peale? Kirbud hüppavad vastu kaant. Nad saavad haiget ja üritavad võib-olla paar korda uuesti. Seejärel nad loobuvad. Kui nad hüppavadki, siis mitte enam vastu kaant, vaid üksnes kaaneni.
> Mis aga juhtub siis, kui võtad purgilt hiljem kaane ära? Kirbud ei suuda enam purgist välja hüpata, sest nad seostavad kõrgele hüppamist valuga.
Enamik inimesi on treenitud samamoodi nagu need kirbud, kes ei suuda purgist välja saada. Nad on tegelikult võimelised kõrgemale hüppama, kuid nad on tekitanud teiste abiga endale psühholoogilise lae, millest nad kõrgemale minna ei suuda. Ainus, mis neid takistab, on nende mõtlemine.
Mistahes märkimisväärse eesmärgi saavutamise puhul räägitakse sageli eneseületamisest. Mida eneseületamine tähendab? Minu arvates tähendab see seda, kui inimene saadab korda midagi, millega ta pole varem hakkama saanud, ning kui ta kasutab oma võimeid tasemel, milleni ta varem ei ole küündinud.
Fakt on see, et kõigil on olemas võime tegutseda senisest paremal tasemel. Enamik meist lihtsalt ei teadvusta seda endale. Paljud on teiste kaasabiga endale sisendanud, et nad pole millekski enamaks võimelised, ning tekitanud endale psühholoogilise barjääri.
USKUMUS MÕJUTAB FÜSIOLOOGIAT
Üks kuulsaim saavutus individuaalspordialade ajaloos kuulub Briti jooksjale Roger Bannisterile. Ta oli esimene inimene, kes jooksis ühe Inglise miili alla 4 minuti. Bannister on ideaalne näide selle kohta, kuidas usk ja teatud tulemuse eeldamine võivad eduni viia.
1946. aastal õppis Bannister Oxfordi ülikoolis meditsiini ja kulutas kõik vabad hetked keskmaajooksu treeningutele. Sel ajal oldi arvamusel, et on võimatu joosta miili alla 4 minuti. Bannister uskus, et see on võimalik ja et tegemist on lihtsalt ühe järjekordse rekordiga, mida saab ületada.
Ta osales medalisoosikuna 1952. aasta olümpial. Paraku jäi Bannister esikolmikust välja: ta oli ülimalt pettunud ja kaalus jooksmisest loobumist. Kuna aga jooksmine oli tema armastus, otsustas ta edasi pingutada ja seadis endale veelgi ambitsioonikama eesmärgi: ta tahtis olla esimene, kes jookseb Inglise miili alla 4 minuti.
Heade jooksjatest sõprade Chris Brasheri ja Chris Chataway abiga lõi Bannister enda eesmärgi täitmiseks strateegia. Brasher ja Chataway pidid hoidma rekordi löömiseks vajalikku kiirust. Kuna kumbki neist ei olnud võimeline jooksma tervet distantsi vajalikus tempos, juhtisid nad jooksu vahetustega.
1954. aastal oli aeg üritada võimatut ja Bannister otsustas seda teha Iffley Roadil Inglismaal. Kohale oli tulnud palju pealtvaatajaid ja fotograafe. Kui kõlas stardipauk, asus Chris Brasher võistlust juhtima ja tempot seadma. Bannister oli kohe tal kannul ja Chataway hoidis kolmandat kohta. Seejärel asus võistlust juhtima ja tempot tegema Chataway. Bannister hoidis teist kohta, kuid 250 jardi enne lõppu spurtis ta ette, ületas finišijoone ja varises kurnatuna kokku.
Kui tehti teatavaks tema aeg, möirgas rahvas vaimustusest. Bannister oli jooksnud ühe miili ajaga 3:59.04 – ta oli esimene, kes suutis midagi sellist teha.
Roger Bannister uskus enda eesmärgi täitmise võimalikkusesse ja eeldas, et ta on võimeline rekordit ületama. Ta ületas füüsilise ja psühholoogilise barjääri nii enda kui ka paljude teiste jaoks: juba 46 päeva hiljem jooksis Bannisteri rivaal Landy rekordiks 3:58 ja praeguseks on rekordit parandatud kokku umbes 17 sekundit!
Millest sai kõik alguse? Sellest, et üks mees uskus rekordi võimalikkusesse ja üritas heas usus oma eesmärki saavutada. Kui rekord oli juba murtud, tugevnes automaatselt ka teiste usk ja uued rekordid sündisid juba äärmiselt kiirelt. Nagu on ütelnud Henry Ford: „Usud, et suudad, või usud, et sa ei suuda, – mõlemal juhul on sul tõenäoliselt õigus.”
USKUMUSTE MÕJU MÜÜGITULEMUSELE
2013. aastal juhtisin üht äärmiselt tugevat otsemüügi tiimi ja täitsin seejuures mängiva treeneri rolli. Olime ühele suurkliendile juba kolmandat järjestikust aastat müügitööd teinud ja arvasime, et oleme saavutanud oma lae. Tiim oli tugev ja müügitekst peensusteni lihvitud. Suutsime tänu suurele aktiivsusele ja veenvale jutule näidata enda arvates väga tugevaid tulemusi. Meie individuaalseks päevarekordiks