Как за 14 дней набрать 10 крутых продажников и побудить их выкладываться на 1000%. Артур Потёмкин
Читать онлайн книгу.
(культура, правила и пр.];
продажи (техники, фишки, отработка возражений, новые приемы и пр.].
1.4. Практикум «Портрет продажника»
Для дальнейшей работы вам потребуется портрет продажника, эффективного и успешного именно в вашей компании. Ответив на следующие вопросы (письменно], вы получите искомый результат.
Упражнение 1.
1. Сфера бизнеса: b2b / b2c (подчеркнуть)
2. Средний чек (в руб.)
3. Средний цикл сделки (время от начала первых переговоров с клиентом до получения оплаты, с которой продажник имеет свой %): __________________________
4. Есть ли встречи? Сколько их в неделю и на чьей территории они проводятся: _________________________________
5. Теплые/холодные/смешанные продажи (подчеркнуть).
Упражнение 2.
Сопоставьте ваши ответы с таблицей пп.1.5 и отметьте на схеме ниже, какие качества необходимы успешному продажнику в вашем отделе. Цифры таблицы прибавляются и убавляются от базового профиля продажника.
В конечном итоге вы получите описанный цифрами профиль продажника, на который мы и будем опираться в дальнейшем.
Базовый профиль продажника[6]
Это первый шаг – составление профиля нужного вам человека. Имея его, мы можем написать продающую вакансию для тех кандидатов, которые непременно на нее откликнутся (Гл. 2.5). А дальше – выбор за вами.
РАСПЕЧАТАЙТЕ И СОХРАНИТЕ СЛЕДУЮЩУЮ СТРАНИЦУ – ОНА ПОНАДОБИТСЯ В ДАЛЬНЕЙШЕМ.
1.5. Таблица «Влияние вашей матрицы бизнеса на базовый профиль продажника»
b2b
b2c
Глава 2
Создание адского поиска соискателей на вакансию
2.1. Проблема: почему так мало подходящих соискателей? Воронка поиска
Прежде, чем мы приступим к созданию адского потока соискателей, я бы хотел, чтобы вы посчитали, сколько в денежном выражении вы тратите, нанимая персонал по стандартной схеме.
Для этого заполните таблицу:
* Примечание. Если цифры получаются не целые, то не нужно их округлять. Например, если вы после собеседования оставляете только 1 из 20, то пишите 0,5.
** Примечание. Сколько времени в минутах занимает каждый из этих этапов на одного человека. Например, просмотр резюме – 1 минута, приглашение – 2 минуты по звонку, собеседование – 20 минут и т. д.
На основе полученных данных можно построить воронку поиска (см. рис. 1].
Чтобы посчитать, сколько человек обработано на входе для олучения к5 хороших продажников, перемножьте числа из второго столбца таблицы:
k6 = k1 × k2 × k3 × k4 × k5
Тогда, разделив полученный результат на к5, мы узнаем, сколько человек нам пришлось отсеять, чтобы найти одного хорошего продажника:
k = k6/k5
Рис. 1. Воронка поиска
Время, затраченное на поиск
http://goo.gl/Di21r8 – базовая матрица и примеры реальных профилей