Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы. Валентин Матвеевич Перция
Читать онлайн книгу.
задания (ТЗ) и постановка задач перед выполнением совместных работ и выполнения полученных заказов. Второй важный момент – не проводить с клиентами совместно свободное время: каждый контакт с ключевыми клиентами только по экономическому поводу. Не надо пытаться «дружить», ни к чему это.
Возможный рост продаж по результатам использования этой книги: увеличить объем продаж новых продуктам старым клиентам можно в два-три раза.
Вариант «В». Старые продукты – новым клиентам.
• Определение рынка: скорее всего это должен быть вариант «одно – всем»; вы расширите свой рынок. Суть вопроса – новые сегменты, новые способы продвижения, новые точки входа в сегменты, новые агенты влияния, новые партнерские комбинации.
• Основная задача: найти новые способы применения ваших товаров или услуг или незначительно развить их под потребности новых покупателей.
• Основные проблемы: вам нужно предложить новым покупателям те преимущества, которые убедят их отдать деньги не своим старым поставщикам, а вам. Новые клиенты для старых продуктов – это всегда редизайн вашего бизнеса, новый взгляд на компанию и позиционирование на рынке. Но цена вопроса того стоит, так как это дает значительный рост продаж при самых минимальных инвестициях.
Возможный рост продаж по результатам использования этой книги: вы будете обслуживать своих покупателей в десять раз быстрее любого конкурента. А значит, быстрее решать их проблемы, быстрее получать их деньги.
Вариант «Г». Новые продукты – новым клиентам.
• Определение рынка: на начальном этапе абсолютно точно рынок «всё – одному»; вы должны вместе с клиентом найти то, что будет им востребовано в нужных вам для роста продаж объемах.
• Основная задача: как можно быстрее нащупать конфигурацию «новый товар – новый клиент», то есть найти именно то, что нужно тем, кого вы пока не знаете.
• Основные проблемы: можно столкнуться с необходимостью строить новую систему продаж с одновременным поиском лучшего продукта и нужных покупателей. Желательно, чтобы к моменту начала поставок новых продуктов новым клиентам система продаж была отлажена.
Возможный рост продаж по результатам использования этой книги: скорость прохождения заказа через канал и поставки товара покупателю позволит с максимальной скоростью отбраковать ненужные конфигурации продукта и отказать ненужным покупателям, и выйти на оптимальное сочетание «новый продукт и новый клиент».
Как видно из приведенного анализа, каждая из ситуаций имеет свои плюсы и минусы с точки зрения кратного увеличения продаж, так как в каждой по-разному используются подходы к продажам: линия «новые продукты – новым клиентам» самая рискованная, но она может принести больше всего денег, позволив построить новую систему продаж; линия «старые продукты – старым клиентам» самая предсказуемая, но ее разработка потребует кроить продажи по «живому».
Вы смело можете пойти по любому пути из описанных выше. Мало того, каждый вариант великолепно проработан в практике