Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы. Валентин Матвеевич Перция
Читать онлайн книгу.
иной. Путь кратности – это путь отказа.
Когда продажи выращиваются естественным образом, продавцы изо дня в день учатся все новым и новым приемам, новым технологиям и новым подходам, а продажи тем временем все усложняются и усложняются. Требования из года в год наслаиваются друг на друга, превращаясь в растущий ком того, что нужно делать. Продавцы перестают делать то, что должны делать, и начинают делать только то, что лучше всего у них получается. Служба продаж расслаивается на старожилов и новичков, на лучших продавцов и не самых результативных, на тех, кто успел захватить «жирных» клиентов, и тех, кому это еще предстоит сделать.
И тогда на обучение продавцов, на их мотивацию, личностный рост и на периодическую встряску начинают тратиться все большие деньги, приглашением все новых специалистов. До определенного предела – это правильно. Но любой из приемов имеют предел своих возможностей, даже тюнинг и тонкая настройка имеют свой предел эффективности.
И что же тогда делать тем, у кого резервы естественного роста близки к исчерпанию: территория, продукция, потребители те же, цены не самые «вкусные», а продавать из года в год нужно больше и больше, и чертова конкуренция все время растет, развращая клиентов низкими ценами, делая их привередливыми, придирчивыми и капризными?
3.4. Отказ от лишнего
Ответ не очевиден, но прост: нужно отказываться от лишних действий, так как сознание продавцов забито и захламлено всем тем, что от них ожидается, согласно всем наслоившимся за это время требованиям.
Отказ от лишних действий дает возможность сконцентрироваться на главном.
Отказ от лишних действий позволяет даже при самых скромных ресурсах получать неизменно высокий результат.
Резкое усложнение и продуманность системы продаж позволяют резко снизить уровень профессионализма исполнителя и резко повысить его продуктивность. В таком случае рост продаж происходит при посредничестве кумулятивного эффекта фокусировки усилий продавцов.
Вспомните, сколько показателей на приборной доске было в автомобилях середины и второй половины прошлого столетия? Тахометр, спидометр, температура воды, температура масла, зарядка аккумулятора, давление в колесах, давление масла, датчик количества топлива, а теперь? Всего четыре показателя: тахометр, спидометр, температура воды и топливо – и все. Создатели самой современной бытовой техники на Земле – автопроизводители – поняли, что человеку чем меньше, тем лучше! Даже педали теперь всего две, а не три. А ведь когда-то даже был щуп, чтобы измерять зазор между кулачками вала и толкателями клапанов!
Что же сделали создатели автомобилей? Они резко усложнили внутренности своих машин. Они поручили компьютерам думать по заранее составленной программе вместо водителей. Водитель смог сосредоточиться на главном, ради чего он сел в кабину авто: на вождении как способе достижения желаемой точки на карте. Задача владельцев бизнеса или топ-менеджеров – сделать то