Переговоры. Мастер-класс. Игорь Вагин
Читать онлайн книгу.
доказали: побеждает на переговорах не самый сильный и не самый знающий. Кто хочет большего, тот больше и получает.
Итак, опираясь на свои желания, вы ставите перед собой цель. Естественно с учетом границ своих возможностей. Как бы ни была цель высока, она должна быть достижимой. Помните: чем неопределенней истинная цена товара, тем больше можно желать. Но когда вы поставили перед собой цель, не говорите «я этого хочу». Должно звучать только: «я обязан этого добиться».
При этом не стоит объявлять о своей цели с самого начала переговоров. Первая цена, которую вы назовете должна быть больше (пусть и ненамного) того, что вы на самом деле собираетесь получить. Не забывайте: надо оставить пространство для переговоров и споров- поле торга.
То, что вы объявите в самом начале, должно звучать реалистично. И лучше высказаться сразу по всему пакету соглашений. Не мешает прорепетировать и повторить все заранее.
Запомните:
● Нельзя путать цель с той ценой, которую вы заявляете в начале, а также с границей цены, которую считаете минимальной.
● Нельзя вообще не иметь цели. Как можно чего-то добиться, если вы даже не знаете, что именно вам нужно?
● Цель не должна быть чересчур скромной или чересчур амбициозной.
● Границы, по которым вы устанавливаете цену, не должны быть слишком жесткими (есть риск упустить выгодную сделку) или слишком свободными (есть риск согласиться на сделку невыгодную). И помните: подобные ограничения нужны обязательно!
Никто не даст стопроцентной гарантии успеха деловых переговоров. Но вы сами можете обеспечить успех своего выступления на девяносто девять процентов. Лучший способ для этого – устная репетиция. Можно мысленно «разложить по полочкам» свою речь, причем начать с конца, тогда предпосылки и выводы станут еще более наглядными. Еще один способ: не двигая губами, проговорить все, что нужно, «про себя». Если все получится – вас можно поздравить!
При подготовке к переговорам опытные переговорщики составляют список обсуждаемых с оппонентом вопросов:
1. Цена
2. Варианты оплаты
3. Ассортимент
4. Сроки поставки
5. Доставка
6. Сервис
7. Гарантии
8. Что еще нужно обсуждать?
Вопросов может быть меньше. Чем в этом списке. Их может быть больше, но они все должны быть прописаны, чтобы по каждому из них выстроить ЗРВ зону резервных возможностей. Имея такую таблицу вам будет значительно легче вести успешные переговоры, последовательно прорабатывая все важные пункты переговоров.
Последняя фаза подготовки: репетиция с коллегой. Пусть ваш друг выступит в роли собеседника. Наибольший эффект это даст перед важными деловыми переговорами. В случае если на совещание собирается сразу несколько человек, такая тренировка даст им возможность скоординировать общие действия.
Поможет и своеобразный