Недвижимость в России: построй, продай, заработай!. Юрий Щербатых
Читать онлайн книгу.
исходящие звонки делаются редко.
Результат: мотивация к покупке квартиры у клиента после разговора не стимулируется.
Будет ли повторный звонок или визит со стороны клиента – неизвестно. Менеджер на этот процесс никак не влияет.
Чтобы отдел продаж не терял клиентов, ведите «Журнал первичных входящих звонков».
При повторном контакте продолжите общение с учетом интересов и потребностей клиента. В «Журнале звонков» отмечайте значимые моменты.
Бланк «Журнала первичных входящих звонков»
Скрипт (сценарий разговора) входящего звонка разработан для крупной компании, которая одновременно строит три ЖК в миллионном городе.
Входящий звонок:
1. Настраиваемся на разговор, собираемся с мыслями, приветливо улыбаемся, ждем три гудка.
2. Снимаем трубку.
– Здравствуйте, компания «***», …
(Называем свое имя.)
– У вас продаются двухкомнатные квартиры?
– Да, конечно, у нас большой выбор квартир.
(Даем короткий и общий ответ.)
– Как к вам лучше обращаться?
(Фиксируем ответ в «Журнале звонков».)
– Иван Петрович, что именно вас интересует?
– Сколько стоит двухкомнатная квартира? И какой она площади?
– В компании большой выбор квартир и жилых комплексов в черте города. Поэтому для начала расскажите, какую квартиру присматриваете, в каком районе, какой площади, и я подберу то, что вас устроит. Иван Петрович! Что для вас важно при выборе квартиры?
Слушаем клиента, стимулируя к подробному изложению пожеланий.
В это время на бланке «Журнала первичных входящих звонков» отмечаем соответствующие пункты, которые назвал клиент.
Важно понять, когда клиент собирается покупать – в ближайшее время или спустя 2–3 месяца. От этого зависит, насколько «настойчив» будет менеджер при общении.
Выслушав пожелания клиента, уточняем, что поняли: «Итак, если правильно понял, вам нужна двухкомнатная квартира 65–70 м2, с отделкой «под ключ», в доме, который сдается в этом году. И чтобы по стоимости не дороже…»
Получаем от клиента подтверждение того, что правильно поняли, или вносим поправки в запрос.
– Еще один вопрос, от которого зависит цена, – это способ оплаты. Как будете оплачивать: сразу, в рассрочку или по ипотеке?
Получаем информацию, записываем.
Далее идет презентация:
– Иван Петрович, вам повезло, в компании есть квартира, которую только что описали. В этом году в жилом комплексе «Цветной бульвар» сдается дом. Квартиры с отделкой. Заезжайте и живите! И цены доступные, наверное, это одно из лучших предложений в городе. Например, двухкомнатная квартира с полной отделкой площадью 67 м2 по акции стоит 2 миллиона 400 тысяч. Хотите посмотреть, как выглядит квартира?
Давайте договоримся о встрече. Подъедете к нам в офис, и я выпишу просмотровый ордер. Завтра подъедете к 10?
Если номер телефона не высвечивается:
– Да, подскажите