Недвижимость в России: построй, продай, заработай!. Юрий Щербатых
Читать онлайн книгу.
в их голосе так мало дружелюбия и желания помочь человеку, подыскивающему квартиру.
Ответы получили следующие:
1. Откуда я знаю, кто звонит? Может, он только интересуется, отвлечет меня, а покупать не будет.
2. Нам часто звонят конкуренты или риэлторы, чтобы узнать наши цены.
3. Я так устаю за день, что мне не до улыбки в голосе.
4. Я в этот момент беседую с посетителями и не могу перестроиться на дружелюбный тон.
5. Когда я работаю с документами, я сосредоточен на цифрах и совсем не расположен излучать доброту и гостеприимство.
Если думаете, что «отмазки» – это оскорбление работников отдела продаж, то ошибаетесь. Это не оскорбление, а диагноз хронической и опасной болезни.
И если ее не лечить, то она приведет к печальным последствиям. Таким, как «слив клиентов», безденежье продавцов, разочарование в работе и финансовая смерть застройщика.
1. Откуда я знаю, кто звонит?
Да, не знаете. И не владеете телепатией. До того как подняли трубку и услышали первые фразы, не предсказать, кто позвонил – «настоящий покупатель» или «праздноинтересующийся».
Если звонит случайный человек, без денег на квартиру, и вы ответили равнодушно-раздраженным тоном, то считайте, что повезло. А если звонил «теплый» клиент, готовый купить квартиру?
Подумайте о том, что, услышав недружелюбный тон, человек положит трубку и наберет номер конкурента. Полезно осознать, что неправильно выбранный тон разговора лишает компанию 2–3 млн рублей.
А сотрудник отдела продаж недополучит тысячи, в зависимости от установленного способа оплаты. Опустим разговор о компаниях, где сотрудники отделов продаж сидят на окладах. Как ни странно, но таких немало в бывших стройтрестах и СМУ.
Поговорим о тех организациях, где менеджер кровно заинтересован в каждом клиенте. Но над голосом работать не хочет и теряет клиентов и деньги. Могут возразить, что из десяти человек, звонящих в офис, в лучшем случае один или два платежеспособны, чтобы купить квартиру.
А знаете, какой процент золота в золотоносной руде считается рентабельным для добычи?
Один грамм на тонну! Если перевести в одну единицу измерения – 1 г золота на 1 000 000 г руды.
Чтобы добыть килограмм золота, перерабатывают 1 000 тонн руды. И при этом золотопромышленники не жалуются на жизнь, а с терпением и старанием перебирают породу, отделяя крупицы драгоценного металла.
А менеджеры устают после пятого «пустого звонка». Отправить таких работников на стажировку на золотые прииски. На пару недель, чтобы они начали ценить работу и выкладываться.
У менеджера отдела продаж одно, но главное дело – продавать!
Что связано с этим и помогает – занятие приоритетное. Звонок клиента не отвлекает «по определению», так как разговор по телефону – это начало продаж.
2. Нам часто звонят конкуренты или риэлторы, чтобы узнать наши цены.
Да, конкуренты