Недвижимость в России: построй, продай, заработай!. Юрий Щербатых
Читать онлайн книгу.
его в бизнес, назначаете наставника или же сами лично курируете обучение?
Этот процесс длится недели, до полугода – до того момента, пока новый сотрудник начнет приносить прибыль.
А если сотруднику надоест обучаться, уволится – что тогда? Опять надо все начинать сначала.
Но если в компании внедрена «Книга продаж», то берете нового сотрудника, даете ККП, «запираете на ночь в чулане».
Утром выпускаете, чтобы помылся и привел себя в порядок. Аттестуете и сажаете за телефон.
За работу!
И появляется новый обученный менеджер по продажам! Это, конечно, иронично-упрощенная схема. И здесь есть нюансы, о которых расскажем позже.
Но для вхождения в производственный процесс новому сотруднику хватает рабочей недели.
И это вместо трех или четырех месяцев «беспощадной» стажировки до первой продажи!
Выгоды от внедрения ККП:
1. Время подготовки нового сотрудника сокращается на порядок.
2. Экономятся деньги. Новый сотрудник может сразу же начать зарабатывать.
3. Снижаются требования к квалификации сотрудника. Не нужны «звезды». Срок закрытия вакансии уменьшается!
4. Информация хранится в ККП. Уход «звездного» сотрудника не катастрофа.
5. Происходит клонирование и масштабирование бизнеса.
Экономия 100 000 рублей при подготовке каждого нового сотрудника! Возьмите калькулятор и посчитайте.
Прорабатываем следующие блоки «Книги продаж» в соответствии с маркетинговой стратегией компании:
1. Подготовка кадров в компании.
2. О компании:
• позиционирование компании;
• что компания продает;
• типовые группы клиентов и их особенности;
• финансовые условия.
3. Золотые правила менеджера по продажам.
4. Правила общения с клиентами в офисе продаж.
5. Скрипты (сценарии) продаж. Регламенты.
6. Телемаркетинг.
7. Технология ведения переговоров.
8. Типичные ошибки при продажах.
9. Закрытие продаж.
10. Работа с текущими клиентами.
11. Перечень возможных нестандартных или конфликтных ситуаций и пути их решения.
12. Положение о коммерческой тайне.
13. Регламент внесения изменений в ККП.
Разработав полноценную «Корпоративную книгу продаж», собрав необходимые инструкции и регламенты, вы получите рабочий документ в 100 страниц.
Некоторые руководители компаний, любители «сэкономить», дают задание написать «Книгу продаж» сотрудникам. Или еще того «лучше»: находят в интернете скрипты, корректируют и пытаются внедрить.
Если взять «Большую медицинскую энциклопедию», то найдется, что подлежит срочному лечению. Но путь «самолечения» будет такой: скорая, реанимация, морг.
Помните, один из авторов книги обещал рассказать, что случилось после того, как