Недвижимость в России: построй, продай, заработай!. Юрий Щербатых
Читать онлайн книгу.
самое, но другими словами, не унижая ни компанию, ни себя, ни клиента.
Например, ответ мог бы прозвучать следующим образом: «Мария Ивановна, понимаете, идет строительство, и в целях безопасности провести вас на строящийся объект не можем.
К июлю, когда начнется внутренняя отделка помещений, зайдем на объект, и вы лично все осмотрите.
Но можем договориться о времени, подъехать и со стороны посмотреть. Чтобы вы лично убедились, что строительство не заморожено, а ведется по графику. Как такой вариант? Вы сможете подъехать к нам в офис завтра в 10:00 или в 12:30?»
Результат: РОП поработал автоответчиком. Потратил рабочее время и деньги компании, так как получает оклад. Но остался доволен проведенной беседой. И, наверное, ждет, что покупатель самой дорогой квартиры в строящемся доме сам приедет к нему в офис и попросит, чтобы с ним заключили договор.
И что в итоге узнали о клиенте? Номер телефона, который зафиксирован программой записи звонков. Но как будем по нему искать клиента?
А если клиент позвонил с рабочего номера? И мы скажем: «Там у вас одна женщина хотела купить квартиру за 9 с лишним миллионов. А, это налоговая? И вы ее сами найдете? Угу…»
Собственнику надо раз в месяц выборочно прослушивать звонки, слушать, как общаются сотрудники с клиентами, чтобы не удивляться, что на компании висит незримое клеймо: «Денег нет!»
Изучив «Корпоративную книгу продаж», новый сотрудник приступает к работе на следующий день.
Это так, но есть нюансы, которые заключаются в следующем:
1. Главное, чтобы разговор с клиентом не звучал как «скрипт». Перевести в навык общения!
2. Работающий скрипт учитывает комбинации при «нестандартных» ситуациях.
3. Голос менеджера – рабочий инструмент, который продает!
Некоторые продавцы даже не догадываются о таком рабочем инструменте продаж, как голос!
Какие бы «супертехнологии» продаж ни были бы внедрены и какие бы «суперскрипты» ни разрабатывались, голос по-прежнему важен.
Продажа недвижимости – это доверительное межличностное общение! Не стоит ее сравнивать с «отпуском копеечного товара», через кофе-автомат, с процессом продаж.
Считается, что сама информация влияет при продаже на 7 %. На 38 % влияют на клиента эмоции. И 55 % – «невербалика», или «язык тела»!
При телефонном разговоре остается менее половины «средств коммуникации».
Психологи говорят, что при контакте дается 5–7 секунд, чтобы произвести приятное впечатление на клиента. И через минуту у клиента уже «складывается» ответ, будет он сотрудничать или нет.
Это подсознание «приняло решение». И сам клиент за ним последует. И возможно, что даже приведет ряд логических доводов в собственное «оправдание».
Но это будет уже не важно…
Этапы разработки ККП:
1. Диагностика «системы продаж».
2. Перепись ситуаций в процессе продажи.
3. Запись и аудит разговоров сотрудников.
4. Создание