Большая энциклопедия продаж со сцены. Александр Белановский
Читать онлайн книгу.
то это здорово. Если Ваш собеседник сидит и ковыряет в носу от скуки, то это значит, что Ваш кейс не работает, и в нём нужно что-то доделать и докрутить.
Плохих историй не бывает, так же как и не бывает плохих биографий. Но, рассказывая тот или иной кейс, Вы можете допустить неправильную формулировку фактов, о которых захотите рассказать другим. И это Вы должны понимать.
Истории, притчи, анекдоты
Готовясь к продажам со сцены, используйте не только кейсы из жизни, но и различные истории, притчи и анекдоты. Люди очень любят их.
Анекдот – это та же притча, но наполненная эмоцией. В притче эмоция размазанная, а в анекдоте это целый всплеск. Если после притчи Вы сделаете вывод, то у Вас получится поучительная история.
Рассказывает Александр Белановский:
– Одно время я взял себе за правило ежедневно рассказывать подчиненным хотя бы один анекдот. Так продолжалось несколько месяцев. Но однажды, давая напутствие сотрудникам перед работой, я ничего им не рассказал. И тут люди стали возмущаться, ведь они ждали его, они уже привыкли к тому, что анекдот служит им дозой хорошего настроения.
Анекдоты, которые нравились людям, я записывал в отдельный файл. На сегодня у меня порядка 150 анекдотов, которые хорошо работают, но их надо уметь рассказывать.
Для продаж со сцены выбирайте тот анекдот, который Вам нравится и интересен. Если у Вас загораются от него глаза, и Вы смеетесь, то и окружающие люди тоже будут смеяться. Если Вам что-то не нравится, то лучше не рассказывайте.
Обычно во время продаж со сцены у людей возникают возражения, к которым Вы обязаны быть готовы. К сожалению, не каждый оратор это делает.
На эмоциональные возражения хорошо работает анекдот:
Летит самолет на высоте 10000 метров. Капитан корабля обращается к пассажирам:
– Уважаемые дамы и господа! С Вами капитан корабля, Сергей Иванов. Сейчас мы пролетаем над Самарой, высота полета 10000 метров. Ааааа…
Минутная пауза… Далее пассажиры слышат следующее:
– Еще раз добрый день, уважаемые дамы и господа! Это все наша стюардесса, она пролила мне на брюки кофе. Видели бы Вы мои штаны спереди!
В салоне сидит пассажир и тихо произносит:
– Видел бы ты мои штаны сзади!
Вопль «а-а-а…» – это эмоция, похожая на эмоциональный отказ в тот момент, когда Вы звоните клиенту по телефону и в ответ слышите: «Да пошел ты…»
Расскажите этот анекдот тем, кто парится от того, что кто-то их послал.
Единственная верная реакция на эмоциональное возражение – это подождать, когда эмоция уйдет, а потом сделать звонок еще раз.
Чтобы найти хороший анекдот, зайдите на сайт анекдотов. Если ежедневно Вы будете посвящать 15 минут на их прочтение и еще 15 минут на прочтение притч, то за год-полтора насобираете неплохой багаж тех самых «фишек» и анекдотов, которые будут нравиться лично Вам.
Рассказать интересно историю Вы сможете только тогда,