Прибыльный маркетинг. Юсуп Карада
Читать онлайн книгу.
такое доказательство?
Пример
Одна моя клиентка, многодетная молодая мама, имела небольшой бизнес по изготовлению тортов. На рынке Алматы у нее были десятки конкурентов. Долгое время она не могла сформировать свое преимущество, понять свою уникальность, чтобы затем заявить о нем рынку и привлекать больше клиентов. Я задал ей несколько вопросов, после которых она поняла, какие у нее были доказательства и в чем заключалась ее уникальность.
Выяснилось, что она один из редких кондитеров на рынке, которая имела профессиональное образование, и что на самом деле она пекла торты более 18 лет и готовила свои шедевры задолго до того, как начала свой бизнес.
Это первое доказательство было не так сложно вытащить из ее памяти сквозь ее интеллигентную скромность.
Но на вопрос «Сколько у вас довольных клиентов за 18 лет опыта?» она не смогла ответить сразу. Лица довольных клиентов начали крутиться в ее голове, и она неуверенно сказала: «Тысяча». Я переспросил, чтобы придать ей уверенность, тогда она твердо сказала, что за эти годы она точно накормила своими тортами пару тысяч клиентов. В это число входили все ее родные, близкие, коллеги и другие люди, которые пробовали ее продукцию. Это было ее вторым доказательством и довольно убедительным.
Инстаграм был единственным каналом, который она использовала для продвижения своих вкусных творений, впрочем, как и большинство ее конкурентов. Однако, там она показывала только свои торты, но не писала о своих доказательствах, не выставляла отзывы клиентов, потому что просто не собирала их. Такой маркетинг точно не привел бы ее к большим продажам.
А ведь если потенциальный клиент заходит в Инстаграм, видит шедевры, смотрит несколько коротких 30-секундных видеоотзывов от клиентов, и еще узнает, что она работает уже более 18 лет на рынке и что у нее более 1000 довольных клиентов, то он точно поверит, что она эксперт и купит у нее. Бизнес-леди прислушалась к моим советам, существенно усилила свое позиционирование, что позитивно сказалось на продажах ее тортов.
Совет умному предпринимателю
Ваши доказательства и есть ваше главное конкурентное преимущество. Но если вы не можете предоставить их потенциальному клиенту и скромно молчите о них, тогда клиент уйдет к конкуренту, который не стесняется это делать.
Если Создатель дал вам талант решать проблемы людей, и вы это отлично делаете, не стесняйтесь говорить об этом. Чем больше людей узнает о вашем таланте, тем большему количеству клиентов вы сможете помочь. И заработаете на этом.
Пример
Ко мне обратилась собственница сравнительно недавно созданной компании, предоставляющей бухгалтерские услуги юридическим лицам. Владелица не знала, как правильно позиционировать свою компанию и стеснялась молодости компании. У нее работали три бухгалтера, и продажи были очень слабыми. По мнению собственницы, на фоне своих конкурентов ее компания выглядела недостаточно солидно. Я помог ей сформировать свои доказательства, задав нужные вопросы,