Unusta kompromissid. Chris Voss
Читать онлайн книгу.
kursusel osalenud kolmekümne viiele kogenud õiguskaitseametnikule lihtsa küsimuse: kui paljud neist on kogenud klassikalist läbirääkimisolukorda, mille puhul osutus parimaks tehnikaks probleemilahendusmeetod?
Ükski käsi ei tõusnud.
Seejärel küsisid nad lisaküsimuse: kui paljud kursusel osalenutest on pidanud läbirääkimisi dünaamilises, intensiivses ja ebakindlas õhkkonnas, kus pantvangivõtja on emotsionaalses kriisis ega oska mingeid konkreetseid nõudmisi esitada?
Iga viimane kui osaleja ajas käe püsti.
Asi oli selge: kui enamik pantvangisituatsioonidest, millega politsei läbirääkijatel tegelda tuli, olid juhitud emotsioonidest ega olnud ratsionaalsed läbirääkimisolukorrad, tuli meil läbirääkimisoskuste lihvimisel suunata oma lasersihik inimese loomalikule, emotsionaalsele ja irratsionaalsele poolele.
Sellest hetkest peale pidi meie rõhuasetus olema mitte quid pro quo läbirääkimistel ja probleemilahendusel, vaid kriisiolukordades vajalike psühholoogiliste oskuste õpetamisel. Emotsioonidest ja emotsionaalsest intelligentsusest pidi nüüd saama mõjusate läbirääkimiste tuum, mitte miski, millest tuleb kuidagi üle saada.
Vaja oli lihtsaid ja läbirääkimisolukordades toimivaid psühholoogilisi taktikaid ja strateegiaid, mis aitaksid inimesi rahustada, looksid hea kontakti, tekitaksid usaldust, aitaksid vajadusi verbaliseerida ning veenaksid vastas olevat inimest meie empaatilisuses. Meil oli vaja midagi, mida on lihtne õpetada, lihtne õppida ja lihtne ellu rakendada.
Lõpuks oli ju tegemist politseinike ja agentidega ning neid ei huvitanud akadeemikuks või terapeudiks saamine. Nad ei vajanud muud kui oskusi, kuidas muuta pantvangivõtja käitumist, ükskõik kes too ka ei ole või mida tahes ta ka ei soovi, ning kallutada kriisi õhkkonda emotsionaalselt just niipalju, et oleks võimalik tagada kõigi olukorda kaasatud inimeste turvalisus.
Algusaastail katsetas FBI nii vanade kui ka uute nõustamisvaldkonnast pärit terapeutiliste tehnikatega. Nende nõustamisoskuste eesmärk oli luua inimestega positiivne läbisaamine, näidates üles mõistmist selle suhtes, mida nad läbi elavad ning kuidas nad ennast seejuures tunnevad.
See kõik saab alguse universaalselt rakendatavast eeldusest, et inimesed soovivad, et neid mõistetaks ja nendega arvestataks. Kõige odavam, kuid samal ajal ka kõige tõhusam meetod selle saavutamiseks on kuulamine. Intensiivselt kuulates väljendab läbirääkija empaatiat ning näitab üles siirast soovi paremini mõista seda, mida teine pool kogeb.
Psühhoteraapia uuringud on näidanud, et kui inimesed tunnevad, et neid kuulatakse, siis kuulavad nad ka ise ennast hoolikamalt ning on valmis oma mõtteid ja tundeid avatult hindama ja selgitama. Nad on vähem kaitses ja vähem vastalised ning enam avatud teise poole seisukohtadele. See omakorda viib nad rahulikumasse ja loogilisemasse olekusse, nii et nad suudavad olla tõhusamad „Getting to Yesi“ probleemilahendajad.
Kogu see kontseptsioon, mida te ka selle raamatu kandva ideena õpite, kannab nimetust taktikaline empaatia. See on kuulamine kui võitluskunst, balansseerimine emotsionaalsest intelligentsusest juhitud leebemate käitumisviiside ning agressiivsemate mõjutusoskuste piiril, leidmaks teed teise inimese mõtteisse. Vastupidi laialt levinud arvamusele ei ole kuulamine passiivne tegevus. See on üks aktiivsemaid asju üldse, mida teil teha on võimalik.
Niipea kui olime uute tehnikate väljatöötamisega algust teinud, jagunes läbirääkimiste maailm kahte leeri: läbirääkimised nii, nagu seda õpetati riigi tippülikoolides, jätkasid ratsionaalse probleemilahenduse rajal, samas aga meie, FBI tohmanid, hakkasime oma agente välja õpetama senikatsetamata süsteemi järgi, mis põhines psühholoogial, nõustamisel ja kriisidesse sekkumisel. Sellal kui ülikoolide kõrgliiga õpetas matemaatikat ja majandust, said meist eksperdid empaatia valdkonnas.
Ja meie lähenemine töötas.
ELU ON LÄBIRÄÄKIMISED
Kuigi teile pakub tõenäoliselt huvi teada saada, mil moel veensid FBI läbirääkijad mõnda maailma kõige karmimat kurjategijat oma pantvange vabaks laskma, on mõistetav ka see, et te nuputate, mil moel pantvangiläbirääkimised teie eluga seostuma peaksid.
Õnneks ei pea just paljud inimesed oma elus kokku puutuma muslimiterroristidega, kes on röövinud neile armsad inimesed.
Las ma aga avaldan teile ühe saladuse: elu on läbirääkimised.
Suurem osa suhtlusest, mida me kodus ja tööl kogeme, on läbirääkimised, mis taanduvad ühele lihtsale ja loomalikule tungile: ma tahan.
„Ma tahan, et te pantvangid vabaks laseksite“ on selle raamatu puhul muidugi väga teemakohane.
Samamoodi ka alljärgnevad tahtmised:
„Ma tahan, et te selle ühe miljoni dollarise lepingu alla kirjutaksite“;
„Ma soovin maksta selle auto eest 20 000 dollarit“;
„Ma soovin kümneprotsendist palgatõusu“
ja
„Ma tahan, et sa kell 9 õhtul magama läheksid“.
Läbirääkimised teenivad kahte kindlat elutähtsat funktsiooni – teabe kogumist ja käitumise mõjutamist – ning käivad kaasas peaaegu iga suhtlusega, kus üks pool teiselt midagi tahab. Teie karjäär, teie raha, teie maine, teie armuelu, isegi teie laste saatus – kõik need olenevad suurel või vähemal määral teie läbirääkimisoskusest.
Läbirääkimised, nagu te siit raamatust õpite, ei ole midagi muud kui suhtlemine, mis viib tulemusteni. Elus soovitu saavutamine oleneb otseselt sellest, mida te teistelt inimestelt saada tahate. Kahe poole konflikt on paratamatu kõigis suhetes. Seega on kasulik – isegi kriitiline – teada, kuidas käsitleda konflikte nii, et te saaksite ilma kahju tegemata, mida tahate.
Toetudes oma üle kahe kümnendi pikkusele karjäärile föderaalses juurdlusbüroos, koondan siin raamatus oma töös rakendatud põhimõtted ja tegevused põnevaks uudseks lähenemiseks, eesmärgiga aidata teil läbirääkimistel vastaspoolelt relvad võtta, teda ümber suunata ja tema seisukohad lammutada. Ja teha seda kõike suhet hoidval viisil.
Jah, te saate siit raamatust teada, kuidas me lugematul hulgal pantvange turvaliselt vabaks rääkisime. Samuti õpite seda, kuidas inimpsühholoogiat paremini mõistes auto hind odavamaks kaubelda, rääkida endale välja suurem palgatõus ning laps õigel ajal voodisse minema veenda. See raamat õpetab teile, kuidas oma elu ja karjääri puudutavates vestlustes taas kontroll enda kätte haarata.
Esimene samm igapäevastes läbirääkimistes meistriks saamise teel on saada üle vastumeelsusest läbirääkimiste ees. Läbirääkimised ei pea teile meeldima, teil tuleb lihtsalt mõista, et just sedaviisi kogu maailm toimibki. Läbirääkimised ei tähenda vastaspoole hirmutamist või põrmustamist. Need tähendavad lihtsalt selle emotsionaalse mängu mängimist, mida terve inimkond on mängima häälestatud. Te saate, mida tahate, kui üksnes oskate õigesti küsida. Kasutage oma õigust nõuda endale seda, millele arvate endal õiguse olevat.
Nii et tegelikult püüab see raamat panna teid läbirääkimistega leppima ja seda tehes õpetada, kuidas psühholoogiliselt teadlikul viisil saada, mida soovite. Te õpite kasutama oma emotsioone, instinkte ja teadmisi kõigil kohtumistel nii, et saavutate teistega parema kontakti, suudate neid mõjutada ning saate paremaid tulemusi.
Tõeliselt edukate läbirääkimiste aluseks on inimeste mõistmine, psühholoogiline nutikus, mis on oluline igal elualal; kuidas mõjutada seda, millisena nemad teid näevad; ning kuidas neid teadmisi soovitu saavutamiseks ära kasutada.
Pange siiski tähele: see raamat siin pole järjekordne populaarteaduslik psühholoogiaraamat. See on sügavuti minev ja põhjalikult läbi mõeldud (ning ennekõike praktiline) vaade juhtivatele psühholoogilistele teooriatele ning see ammutab inspiratsiooni kahekümne aasta pikkusest karjäärist FBIs ning õpetamisest ja konsulteerimisest maailma parimates ärikoolides ja ettevõtetes.
See kõik töötab ühel