Unusta kompromissid. Chris Voss
Читать онлайн книгу.
saa öelda pangaröövlile: „Hea küll, sa võtsid neli pantvangi. Teeme kiriku keset küla – anna mulle kaks ja loeme asja lõpetatuks.“
Ei. Edukas pantvangiläbirääkija peab saama kõik, mida ta küsis, ilma et ta seejuures midagi suuremat vastu annaks, ning tegema seda nii, et vastastele jääks mulje, nagu oleksid nad loonud suurepärase suhte. Pantvangiläbirääkija töö on emotsionaalne intelligentsus steroididel. Need on töövahendid, mida te siit raamatust õpite.
RAAMAT
Nagu ehitusettevõtja, kes asub maja ehitama, on ka see raamat ehitatud alt üles: kõigepealt tulevad suured vundamendiplokid, seejärel hädavajalikud kandvad seinad, elegantne, kuid veekindel katus ning viimaks kena sisekujundus.
Iga peatükk laiendab eelmist. Kõigepealt õpite peenelt lihvitud aktiivse kuulamise tehnikat ning seejärel juba spetsiifilisemaid töövahendeid, pöördefraase ja lõppfaasi – tingimise – üksikasju. Lõpuks jõuate selleni, kuidas avastada haruldusi, mis aitavad teil tõeliselt erakordseks läbirääkijaks saada – musti luiki.
Teises peatükis saate selgeks, kuidas vältida eeldusi, mis kipuvad algajaid läbirääkijaid pimestama, ning õpite neid asendama selliste aktiivse kuulamise tehnikatega nagu peegeldamine, vaikushetked ja hilisõhtuse saatejuhi hääletoon. Te saate teada, kuidas aeglustada asjade kulgu ning panna vastaspool end piisavalt turvaliselt tundma, et ta end paljastaks; kuidas eristada tahtmisi (soove, iha) ja vajadusi (kokkuleppe puhas miinimum); kuidas suunata oma lasersihik sellele, mida teisel poolel öelda on.
Kolmas peatükk kaevub taktikalisse empaatiasse. Te õpite, kuidas mõista oma vastaspoole vaatenurki ning kuidas seejärel sildistamise (nende vaatenurga tagasipeegeldamise) kaudu saavutada vastaspoole usaldus ja mõistmine. Samuti õpite negatiivseid arenguid maandama, tuues need päevavalgele. Lõpuks selgitan seda, kuidas võtta sütikud välja vastaspoole etteheidetelt, rääkides neist avalikult süüdistuste auditis.
Järgmiseks, neljandas peatükis, uurin erinevaid viise, kuidas luua vastaspooles läbirääkimiste käigus tunne, et teda mõistetakse ja talle pakutakse positiivseid kinnitusi – et luua tingimusteta positiivse suhtumise õhkkond. Siin õpite, miks peaksite ükskõik millises läbirääkimiste faasis lihtsa jah-sõna asemel kasutama pigem väljendit „just, õige“ ning kuidas ära tunda, ümber sõnastada ning emotsionaalselt kinnitada oma vastaspoole maailmavaadet, kasutades selleks kokkuvõtteid ja parafraseerimist.
Viies peatükk räägib „jahhini“ jõudmise pahupoolest. Te õpite, miks on ülitähtis jõuda alustuseks ei-sõnani, sest just „ei“ algatab läbirääkimised. Samuti õpite seda, kuidas murda välja oma isikliku ego mullist ning pidada läbirääkimisi vastaspoole maailmas. See on ainus viis jõuda sellisele kokkuleppele, mida vastaspool on tõesti nõus ka ellu rakendama. Lõpuks näete, kuidas oma vastaspoolt kaasa tõmmata, tunnistades tema õigust ise otsustada ja valida; samuti õpite e-kirja tehnika, mis kindlustab, et teid ei ignoreerita enam kunagi.
Kuues peatükk avab teile reaalsuse moonutamise kunsti. See tähendab, et ma tutvustan eri tehnikaid, kuidas raamistada läbirääkimisi nii, et vastaspool võtaks alateadlikult omaks need piirid, mida te vestlusele seate. Te õpite laveerima tähtaegadega pakilisuse illusiooni loomiseks ning õigluse kontseptsiooni appi võttes vastaspoolt sobivasse suunda nügima; samuti seda, kuidas vastaspoole emotsioone nõnda ära kasutada, et teie pakkumise tagasilükkamine tundub neile kaotusena.
Seejärel on seitsmes peatükk pühendatud erakordselt võimsale töövahendile, mida ma kasutasin Harvardis: kalibreeritud küsimused ehk küsimused, mis algavad sõnadega „kuidas“ või „mida“. Jah- ja ei-vastustega küsimusi elimineerides sunnite vastaspoolt panustama oma vaimujõudu teie probleemide lahendamisse.
Kaheksandas peatükis näitan ma, kuidas neid kalibreeritud küsimusi täpsemini kasutada, nii et need rakendusfaasis tagasilööke ei tooks. Olen alati öelnud, et „jah“ ilma küsimuseta „kuidas?“ on ümmargune null. Samuti avastate mitteverbaalse suhtluse tähtsuse: mil moel kuidas-küsimusi kasutades läbi lillede „ei“ öelda, kuidas jõuda selleni, et vastaspool hakkab iseendale vastu pakkuma, ning kuidas mõjutada kokkuleppe võimalikke takistajaid, kes läbirääkimislaua taga ei viibi.
Teatud punktis jõuavad kõik läbirääkimised tähtsate pisiasjadeni ehk vana hea tingimiseni. Üheksas peatükk esitleb mõjusa tingimise sammsammulist protsessi ning näitab, kuidas agressiivse vastaspoole rünnakute eest kõrvale põiklemiseks valmistuda ja kuidas ise rünnakule asuda. Te õpite selgeks Ackermani süsteemi, tõhusaima FBI käsutuses oleva protsessi pakkumiste koostamiseks ja esitamiseks.
Lõpuks seletab kümnes peatükk lahti selle, kuidas avastada ja kasutada noid haruldasimaid loomi läbirääkimistel: musti luiki. Iga läbirääkimise puhul eksisteerib kolm kuni viis teabekildu, mis päevavalgele tulles olukorda täielikult muudavad. See on tõeliselt murranguline kontseptsioon, sedavõrd, et ma nimetasin ka enda ettevõtte selle järgi – The Black Swan Group. Selles peatükis õpite tundma märke, mis viitavad musta luige peidetud pesapaigale, samuti omandate nii mõnegi lihtsa tehnika, kuidas musti luiki vastaspoole üle võimu saavutamiseks ära kasutada ning kuidas nõndamoodi tõeliselt suurepäraste tehinguteni jõuda.
Iga peatükk algab tempoka looga mõnest pantvangisituatsioonist, mida ma seejärel lahkan ja kirjeldan, mis selle puhul toimis ja mis mitte. Pärast seda selgitan teooriat ja vahendeid ning te saate lugeda päriselus aset leidnud juhtumitest nii minult kui ka teistelt inimestelt, kes on edu saavutamiseks neid tehnikaid kasutanud palgaläbirääkimistel, autot ostes või koduseid tüütuid probleeme lahendades.
Ma olen saavutanud edu, kui te pärast selle raamatu lõpetamist olete mõnd siin toodud otsustavat tehnikat oma karjääri ja elu parendamiseks kasutanud. Ja ma olen kindel, et te teete seda. Pidage lihtsalt meeles, et läbirääkimiste puhul on ettevalmistus ülitähtis. Just selle pärast leiategi raamatu lisast väärtusliku tööriista, mida ma oma tudengite ja klientidega kasutan ning mida ma nimetan läbirääkimiste kondikavaks: lühikese kokkuvõtte peaaegu kõigist meie taktikatest ja strateegiatest, mida teil on võimalik ükskõik milliste läbirääkimiste puhul aluseks võtta ning vajaduse korral oma tahtmist mööda kohendada.
Mulle on kõige tähtsam see, et te mõistaksite, kui tungivad, hädavajalikud ja isegi kaunid võivad läbirääkimised olla. Läbirääkimiste muutusi toovat jõudu tunnistades õpite saama seda, mida tahate, ning suunama teisi inimesi paremini.
Läbirääkimised on koostöö tuum. Just läbirääkimised muudavad konflikti potentsiaalselt sisukaks ja produktiivseks ning seda kõigi osaliste jaoks. Läbirääkimised võivad muuta teie elu just nii, nagu need on muutnud minu oma.
Ma olen end alati igati tavaliseks selliks pidanud. Jah, olen töökas ja õpihimuline, kuid mitte väljapaistvalt andekas. Ühtlasi olen alati uskunud, et elu hoiab endas imelisi võimalusi. Nooremana ma lihtsalt ei teadnud, kuidas neid võimalusi avada.
Nende oskuste abil, mis ma olen oma karjääri jooksul omandanud, olen leidnud end tegemas erakordseid asju ning näinud, kuidas inimesed, keda ma õpetan, saavutavad elu muutvaid tulemusi. Kasutades kõike seda, mida ma viimasel kolmekümnel aastal õppinud olen, võin olla kindel, et võim muuta oma elu kulgu on minu enda käes ning et ma saan aidata ka teistel seda teha. Kolmkümmend aastat tagasi oli mul tunne, et kindlasti on see võimalik, kuid ma ei teadnud, kuidas.
Nüüd ma tean. Siit see tuleb.
1 Robert Mnookin. „Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight“ (New York: Simon & Schuster, 2010).
2 Roger Fisher, William Ury. „Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In“ (Boston: Houghton Mifflin, 1981). Eesti keeles „Kuidas panna nad ütlema JAH!“, tõlkinud Mart Trummal ja Evi Vaik (Fontes 2004).
3 Daniel Kahneman. „Thinking, Fast and Slow“ (New