Тренинги продажи банковских услуг. Способы и приемы проведения. Герман Марасанов
Читать онлайн книгу.
менеджера или кого-то из персонала, конфликт с вашими конкурентами и пр.)?
32. Каков характер возражений клиента, наиболее часто выдвигаемых им на переговорах?
33. Что является для клиента наиболее убедительным доводом (авторитетные мнения кого-либо, примеры успешного использования нашего продукта, собственный опыт и пр.)?
34. Что для клиента является важным (выгода, престиж, причастность к некоему кругу «элиты», первенство)?
Особенности делового общения и стиль работы в компании клиента
35. Впечатления от бесед с сотрудниками клиента..
36. Совпадает ли представление клиента о своей компании и о себе с представлениями на этот счет, существующими у его коллег и подчиненных?
37. Каковы профессиональные интересы клиента?
38. Что в компании клиента считается правильным и одобряемым при оценке сотрудников, а что – нет?
39. Имеются ли в кабинете клиента, в офисе, в переговорных комнатах, на территории компании какие-либо символы социального и профессионального статуса? Какие именно?
40. В чем особенности корпоративного стиля работы компании клиента (что празднуется, что считается важным)?
41. Как часто клиент менял места работы, преобразовывал свой бизнес, создавал и распускал фирмы и почему?
42. Какого мнения клиент о своих коллегах?
43. В чем заключаются нужды и проблемы компании клиента сегодня?
44. Какие из своих нужд и проблем клиент готов обсуждать с нашими менеджерами?
45. Какие проблемы были у клиента в прошлом и как он их сумел решить?
46. В чем мы можем помочь клиенту и какова может быть цена этой помощи?
Личностные особенности клиента
47. Общественно-политическая активность. Пристрастия и антипатии.
48. Отношение к религии. Уместность этой темы в беседах с клиентом.
49. Что в данный момент клиент принимает близко к сердцу?
50. Наиболее заметные особенности стиля жизни клиента..
51. Отношение к курению и к спиртному.
52. Любимые блюда, отношение к еде……..
53. Увлечения. Хобби…….
54. Отношение к спорту……..
55. О чем клиент любит поговорить, когда у него хорошее настроение?
56. Отношение к противоположному полу. Степень свободы и раскованности при обсуждении данных тем.
57. Какое впечатление данный человек хотел бы производить на окружающих?
Семейные отношения
58. Семейное положение. Отношение к браку..
59. Имя, отчество, фамилия мужа (жены) клиента. Круг интересов близких родственников.
60. Отношение к родственникам. Значимость родственных связей..
61. Дата свадьбы.
62. Наличие детей. Их имена, дни рождения, увлечения возраст…
63. Прочие события и факты семейной жизни клиента..
Особенности ваших взаимоотношений с клиентом
64. Считает ли клиент, что у него есть какие-либо моральные и этические, личностные обязательства в отношении нашего банка в целом или в отношении кого-то из наших