Тренинги продажи банковских услуг. Способы и приемы проведения. Герман Марасанов
Читать онлайн книгу.
разговор на протяжении трех минут. Здесь мы исходим из соображения о том, что чем дольше длится беседа с клиентом по телефону, тем больше вероятность последующей встречи с этим клиентом.
Чем меньше информации вы предоставите клиенту по телефону, тем меньше с вас снимут заработанных вами баллов. За то, что вы дадите разъяснения по двум пунктам из расположенного ниже списка вопросов клиента, вы будете терять по одному очку. Не отвечать клиенту, наверное, трудно. Ведь он тогда вообще может прервать разговор. Поэтому какую-то информацию вы ему должны будете дать. Чтобы выиграть телефонный поединок, надо дать минимум информации за максимально возможный промежуток времени.
Задание игрокам, представляющим потенциальных клиентов банка (о нем не знают игроки из банковской группы)
Вам звонит незнакомый человек. Он представляется ответственным работником какого-то банка. Может быть, даже очень известного. Вам предлагается обслуживание в этом банке. В настоящее время вы пользуетесь услугами банка, с которым работаете несколько лет. Вас практически все в вашем нынешнем банке устраивает, хотя всегда хочется лучшего. Ваша победа в этом телефонном поединке определяется количеством информации, которую вы сможете получить от представителя банка за минимальное количество времени. Вы должны узнать информацию по десяти пунктам из списка характеристик кредитного продукта. Список этот помещен ниже.
За каждый пункт из списка, по которому вы получаете информацию от банковского представителя, вы зарабатываете по одному очку. За минуту разговора с банковским представителем вы теряете одно очко. Для того, чтобы выиграть телефонный поединок, необходимо получить максимум информации за минимальное количество времени.
Список характеристик кредитного продукта (предоставляется каждой группе игроков)
– максимальный и минимальный срок, на который даются заемные средства
– объемы кредитования (максимум и минимум)
– тарифы
– процентные ставки
– условия по предоставляемым документам
– условия по залогу
– условия по характеристикам бизнес-процессов вашего предприятия
– штрафные санкции за нарушение режима обслуживания кредита
– требования к характеристикам бизнес-плана
– требования к поручителям.
Порядок обсуждения игры
Обсуждение игры полезно проводить в два приема. Сначала проводится краткое обсуждение каждого поединка, что называется, по горячим следам. Участники еще не знают критериев, по которым начисляется выигрыш представителям противоположной команды, поэтому ведущий просит участников выражать те впечатления, которые возникли от поединка. Для оживления обмена мнениями игрокам полезно ответить на следующие вопросы:
– что удалось и не удалось менеджеру
– как следовало бы вести разговор с данным клиентом
– почему разговор