Тренинги продажи банковских услуг. Способы и приемы проведения. Герман Марасанов

Читать онлайн книгу.

Тренинги продажи банковских услуг. Способы и приемы проведения - Герман Марасанов


Скачать книгу
того, наш банк активно оказывает содействие развитию бизнеса своих клиентов, выступая в качестве посредника, аудитора, финансового аналитика, консультанта в вопросах юридической поддержки, а также по другим направлениям консалтинга.

      Готовы встретиться в любое время, удобное для Вас и для нас. Наши контакты…

      С уверенностью во взаимовыгодном

      сотрудничестве, управляющий …

      Тренинг 4. Создание базы клиентских контактов или способы работы с потенциальными клиентами

      Время проведения: 30 минут.

      Прежде чем искать встреч с потенциальным клиентом, полезно определиться, каковы качества клиента, интересного, выгодного банку.

      Если речь идет о юридических лицах, то начальными критериям приемлемого потенциала клиента могут быть количественные показатели таких характеристик предприятия, как:

      – размер уставного капитала

      – степень открытости информации об основных акционерах, руководителях

      – уровень детализации и подробности информации об основных видах деятельности предприятия

      – классификация видов выпускаемой продукции

      – примерные объемы выпускаемой продукции, доля регионального рынка, обеспечиваемая продукцией клиента

      – конкурентная среда, ее агрессивность по отношению к клиенту

      – прибыль

      – дебиторская, кредиторская задолженность

      – наличие «картотеки» в банке

      – основные направления развития деятельности на текущий год

      – перспективные планы

      – проекты развития нового бизнеса

      – проблемы бизнеса клиента и т. п.

Групповая дискуссия «Признаки перспективного клиента»

      Общие условия

      • Пожалуйста, сформулируйте три-пять признаков, критериев, показателей (содержательно и количественно), которые бы стали непреодолимым препятствием к тому, чтобы воспринимать некое юридическое лицо как потенциального клиента банка.

      • Сопоставьте свои результаты с мнением коллег, участвующих в семинаре. Обнаруживаются ли разногласия? Если да, то почему они возникли, как вы думаете? Если их нет, то означает ли это, что любые альтернативные точки зрения неверны?

      • Теперь, опираясь на выявленные и обоснованные в процессе дискуссии ограничения, можно начать процесс формирования базы потенциальных клиентов.

      Базу потенциальных клиентов полезно структурировать по следующим признакам:

      • размер бизнеса (малый – средний – крупный бизнес)

      • содержание бизнеса/вид производственной деятельности (легкая, тяжелая промышленность; торговые предприятия: розница, опт, торговые сети разного профиля, продажа услуг; сервисные предприятия: гостиницы, коммерческая медицина, фитнес-центры и пр.; сельхозпредприятия, сельхозобработка; нефтедобыча, нефтепереработка, продажа нефтепродуктов; и т. д.)

      • территориальная


Скачать книгу