Тренинги продажи банковских услуг. Способы и приемы проведения. Герман Марасанов
Читать онлайн книгу.
того, наш банк активно оказывает содействие развитию бизнеса своих клиентов, выступая в качестве посредника, аудитора, финансового аналитика, консультанта в вопросах юридической поддержки, а также по другим направлениям консалтинга.
Готовы встретиться в любое время, удобное для Вас и для нас. Наши контакты…
С уверенностью во взаимовыгодном
сотрудничестве, управляющий …
Тренинг 4. Создание базы клиентских контактов или способы работы с потенциальными клиентами
Время проведения: 30 минут.
Прежде чем искать встреч с потенциальным клиентом, полезно определиться, каковы качества клиента, интересного, выгодного банку.
Если речь идет о юридических лицах, то начальными критериям приемлемого потенциала клиента могут быть количественные показатели таких характеристик предприятия, как:
– размер уставного капитала
– степень открытости информации об основных акционерах, руководителях
– уровень детализации и подробности информации об основных видах деятельности предприятия
– классификация видов выпускаемой продукции
– примерные объемы выпускаемой продукции, доля регионального рынка, обеспечиваемая продукцией клиента
– конкурентная среда, ее агрессивность по отношению к клиенту
– прибыль
– дебиторская, кредиторская задолженность
– наличие «картотеки» в банке
– основные направления развития деятельности на текущий год
– перспективные планы
– проекты развития нового бизнеса
– проблемы бизнеса клиента и т. п.
Общие условия
• Пожалуйста, сформулируйте три-пять признаков, критериев, показателей (содержательно и количественно), которые бы стали непреодолимым препятствием к тому, чтобы воспринимать некое юридическое лицо как потенциального клиента банка.
• Сопоставьте свои результаты с мнением коллег, участвующих в семинаре. Обнаруживаются ли разногласия? Если да, то почему они возникли, как вы думаете? Если их нет, то означает ли это, что любые альтернативные точки зрения неверны?
• Теперь, опираясь на выявленные и обоснованные в процессе дискуссии ограничения, можно начать процесс формирования базы потенциальных клиентов.
Базу потенциальных клиентов полезно структурировать по следующим признакам:
• размер бизнеса (малый – средний – крупный бизнес)
• содержание бизнеса/вид производственной деятельности (легкая, тяжелая промышленность; торговые предприятия: розница, опт, торговые сети разного профиля, продажа услуг; сервисные предприятия: гостиницы, коммерческая медицина, фитнес-центры и пр.; сельхозпредприятия, сельхозобработка; нефтедобыча, нефтепереработка, продажа нефтепродуктов; и т. д.)
• территориальная