Секреты продаж строительных материалов. Екатерина Евгеньевна Компанеец
Читать онлайн книгу.
благоустройства, кровельные материалы).
Кирпич, бетон и металл редко продаются в процессе эксплуатации (только в период капитального ремонта или реконструкции), потому что их срок службы – 100–150 лет.
Стройка – это вечная суета, все хотят заработать, все хотят друг друга кинуть. Кто-то хочет что-то построить, а кто-то хочет делать вид, что строит, и просто воровать деньги (вспомните знаменитые долгострои России и масштабные проекты).
И задача хорошего менеджера – находить правильные деловые контакты по тематике своих материалов и продавать их в нужный момент времени, когда на стройке есть деньги.
Ваша ниша
Для новичков, наверное, нужно будет сразу определиться с нишей и осознать разницу между разными типами материалов. Это влияет на уровень конкуренции и особенности продажи.
Я выделяю 2 вида материалов:
1. Простые, стандартные, одинаковые у всех производителей (это каркас здания и все несущие конструкции).
2. Сложные, уникальные, разные (это начинка и внешний вид здания).
Суть следующая.
Простые материалы у всех одинаковые. Они соответствуют ГОСТу, и совершенно нет разницы между двумя швеллерами от разных производителей. Поэтому с точки зрения продажи здесь не работает «презентация уникальных свойств». У всех этот швеллер одинаковый. И если вы продаёте именно этот продукт, то конкуренцию можете составить только своей скоростью поиска объектов, ценой, сроками поставки и условиями оплаты. Всё.
Если в проекте заложен швеллер № 20, то это происходит просто так – без вашего участия. И швеллер № 20 делают на всех заводах металлопроката.
Задача менеджера в этом случае – раньше всех прийти на объект строительства и предложить лучшие условия.
Работа с проектировщиком для данного типа товара исключена. В ней нет смысла.
Уровень конкуренции высокий.
Уровень демпинга цен при борьбе за крупные проекты очень высокий.
Если вы занимаетесь материалами, которые по своему внешнему виду, технологии, качеству и цене очень сильно отличаются от конкурентных, то здесь уже есть простор для презентации, сравнения свойств, технологий и преимуществ.
Обычно это касается именно инженерной начинки здания, а также большинства гидроизоляционных, огнезащитных, антикоррозионных, отделочных материалов.
Если речь идёт о продаже сложного материала, при выборе рекомендую обратить внимание на сам продукт и отзывы про него.
Сложно продавать тот продукт, о котором уже 10000 страниц негативных отзывов в интернете.
И этот факт лучше выяснить «на берегу» (на этапе поиска или смены работы), чем потом.
По доходности.
Исходя из системы распределения доходности, лучше всего работать на производителя.
У производителя есть дистрибьюторы, дилеры, субдилеры.
Чем больше перепродаж, тем меньше выгоды каждому. Невозможно перепродавать товар до бесконечности. Слишком много затрат на налоги,