Книга директора по сбыту. Борис Жалило
Читать онлайн книгу.
подчиненных. А не убеждать тех, что задача реальна и ее нужно реализовывать. Каждая минута обсуждения, споров, убеждения – напрасная, с точки зрения генерального, трата времени и сил. Естественно, генеральному директору хочется, чтобы подчиненные достигали поставленных задач с наименьшим сопротивлением и с наименьшим вмешательством самого генерального.
Генеральному директору очень важна отчетность – те отчеты, которые регулярно (и без опозданий, а главное, без напоминаний) составляются непосредственными подчиненными, в том числе и директором по сбыту (по утвержденной форме или в произвольной, если форма не была утверждена). Также ожидаются идеи, предложения, инициативы, но только в рамках поставленных целей и значимых показателей. Возможные показатели описаны и перечислены в главе 2 и главе 4 этой книги.
Если инициатива проявляется во второстепенном направлении, или непонятно, как эта идея отразится на важных показателях, генеральный директор считает, что ресурсы (в том числе оплаченное время непосредственного подчиненного) растрачиваются нецелесообразно. И правильно считает. А если нет, объясните ему, как именно ваше предложение или инициатива поможет повысить прибыль, объемы продаж, снизить затраты.
Остановлюсь еще раз на обеспечении, поддержании, развитии способности бизнеса зарабатывать прибыль в дальнейшем. Генеральный директор понимает: чтобы компания была отлаженным механизмом зарабатывания прибыли для собственника, в первую очередь необходимы.
• работающая стратегия (правильный выбор наиболее перспективных и выгодных ниш, целевых групп, конкурентных преимуществ);
• сильный известный бренд, известность и хороший имидж компании и ее продукции на рынке;
• качественный маркетинг;
• качественный товар и сервис (удовлетворенность клиента);
система управления продажами, в которой выполняются все планы и задачи;
сильные менеджеры по продажам;
система закупок и логистики, в которой минимизированы сроки и оптимизированы затраты, а также нет сбоев;
• оптимальная система управления денежными потоками, снижение дебиторской и повышение (и удешевление) кредиторской задолженности.
Поэтому перечисленные пункты как темы разговора, предложения и направление приложения инициативы для генерального директора тоже актуальны.
Если вам важно донести до генерального директора (или до собственника) какую-то мысль, добиться того, чтобы с вами согласились, научитесь продавать. Я, конечно, понимаю, что раз вы управляете сбытом в компании, значит, раньше наверняка и сами продавали. Понимаю, что невежественно считать, будто директор по сбыту занимается продажами. Но еще более невежественно считать, что он не занимается продажами. Тем более полагать, будто он не продает ничего лично.
Знание техники продажи и владение