Новый тайм-менеджмент. Собрание сочинений. Книга 9. Владимир Токарев
Читать онлайн книгу.
обращайте внимание не на технические характеристики своих продуктов и даже не на преимущества от их использования5. Акцентируйте внимание покупателя на его выгодах (в СПИН под выгодой понимается то, что может удовлетворить явную потребность покупателя). Уже через короткое время покупатель может забыть технические характеристики и даже преимущества ваших товаров и услуг. А глубокие нужды и желания их удовлетворить так быстро не выветриваются, они остаются с человеком и поэтому обеспечат легкое припоминание нужной информации о вашей презентации.
ПРИПОМИНАНИЕ ПО КАРНЕГИ
Когда процесс запоминания выполнен правильно – усилий для припоминания не нужно. И потому этот подпроцесс не требует каких-то особых действий – припоминание, если тропинка к долговременной памяти хорошая, происходит точно и быстро. Карнеги отмечает:
«Предположим, я стою перед вами молча некоторое
время, а потом командным тоном говорю: «Вспоминайте!» Подчинится ли ваша память этому
приказу, воспроизведет ли она какой-то конкретный образ из вашего прошлого? Конечно же нет. Она будет бездействовать и спросит: «Что именно я должна вспомнить?» Короче говоря, ей нужна какая-то зацепка. … из двух людей, получивших одинаковые сведения, лучше их запомнит тот, кто больше обдумывает эту информацию и устанавливает больше системных взаимосвязей с другими фактами, событиями и явлениями»
Только при правильном соблюдении всего алгоритма запоминания можно обеспечить эффективное воспроизведение нужной информации, гарантировать, что ваша встреча, презентация, обучение оставят надежные следы в памяти тех, с кем осуществляется коммуникация. Причем и во время припоминания процесс познавательной деятельности не заканчивается. От момента запоминания до припоминания проходит не просто время – события. Эти события могут серьезно (и потому по возможности их нужно использовать) отразиться на понимании переданной информации.
«Внутренняя коммуникации» в процессе припоминания
Припоминание проявляется в виде «внутренней коммуникации». Вот что происходит в продажах, как пример.
Обмен информацией осуществляется не между субъектами (продавцом и покупателем), а внутри того или иного субъекта. Запрос со стороны оперативной памяти обеспечивает надежную передачу информации из памяти долговременной.
Задача продавца – обеспечить подходящие стимулы для того, чтобы облегчить извлечение нужной информации из долговременной памяти для эффективной коммуникации с покупателем. Например, такими стимулами может быть возвращение к возражениям покупателя, к которым менеджер по продажам смог серьезно подготовиться в перерыве между встречами.
Если вы правильно будете запоминать нужную информацию —
используете все доступные для восприятия информации свои органы чувств,
обеспечите
Рекхэм Н. СПИН-продажи, 2007.