Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению. Денис Нежданов

Читать онлайн книгу.

Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - Денис Нежданов


Скачать книгу
вами задача – вывести вашу результативность в переговорах на качественно новый уровень и сделать так, чтобы вы увеличили свою продуктивность в 2, 3 и даже 4 раза.

      Если вы можете достигать целей в переговорах в 1-2-3 случаях из десяти, скорее всего, вы умеете общаться только с одним из четырех психологических типов людей. Вам понятен этот психотип, вы, скорее всего, тоже принадлежите к нему. Именно поэтому вам значительно проще настроиться на одну волну с такими людьми.

      Определить психотип сравнительно несложно. Проблема в другом: как это сделать быстро, буквально в первые минуты переговоров, для того чтобы понять, какой стиль поведения избрать и какие аргументы привести.

      Подобно замкам, люди открываются не всеми ключами. В связи с этим имеет смысл знать, какие ключи подходят каждому из 4 психологических типов клиентов, поскольку нет никакого смысла открывать ключом от ригельного замка замок сувальдный, и наоборот. Результата не будет. Вы повредите либо замок, либо ключ или вступите в конфликт, который помешает вам создать взаимовыгодные договоренности с вашим партнером.

      Итак, что мы можем увидеть в человеке в первые 30 секунд общения? Что в его поведении может помочь нам квалифицировать его психологические особенности, оценить психотип?

      На тренингах часто можно услышать, что в первые секунды мы можем определить пол, возраст, вес, опрятность партнера, но часто дальше этого дело не заходит. Приходится спрашивать, что еще и еще нам демонстрирует человек в начале общения.

      Итак, ваш партнер входит: что его выделяет и отличает от окружающих?

      Первое, что мы можем увидеть, – это его манеру держаться: насколько он уверен, прямо ли держит спину, как себя чувствует в незнакомой обстановке. Насколько уверенны его движения, не ждет ли он чьего-то одобрения, разрешения на какие-либо действия. Действует он прямо или с оглядкой и т. д. Уверенность либо есть, либо нет.

      Далее нас с вами ждет сюрприз. Уверенность не всегда означает коммуникабельность партнера, его доброжелательность или элементарное желание установить с вами контакт. Мы можем увидеть, что некоторые переговорщики склонны занимать выжидательную позицию, некоторые вообще больше склонны слушать, чем говорить. Любопытно, что последние часто одерживают верх в сложных переговорах.

      АКТУАЛЬНЫЙ ОПЫТ

      Однажды тренер по командообразованию нашей профессиональной команды Ольга решила принять участие в городском турнире по управленческим поединкам. Эта интересная и продуктивная практика, которая помогает не только закрепить навыки, но и получить мощную обратную связь, исправить свои ошибки в технологии личных переговоров в стиле self-made man.

      После того как Ольга вышла в финал, она полагала, что победа у нее в кармане. Но не тут-то было. Ей попался любопытный оппонент, который практически в ходе всего поединка (поединок был ограничен по времени) молчал. Изредка задавал вопросы. И в итоге подвел финальную черту.

      В течение всех переговоров Ольга держала инициативу в своих руках, была активной, предлагала варианты.


Скачать книгу