Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению. Денис Нежданов
Читать онлайн книгу.
в иерархических отношениях команды-партнера и использовать ее сильные и слабые стороны для достижения целей вашей команды. При этом будьте готовы к тому, что команда-партнер также подготовится к переговорам и учтет все ваши сильные и слабые стороны.
Вывод: проанализируйте, какие у вас есть слабые стороны, и постарайтесь с ними побороться или хотя бы не так остро реагировать на их явную эксплуатацию. Например, если известно, что вы человек тщеславный, не «покупайтесь» на дешевые комплименты. Подумайте лучше, что за этим кроется и откуда это стало известно. Если вам свойственно многословие, помните, что вы по доброте душевной в порыве откровенности можете выболтать данные, о которых ваша команда договорилась молчать до определенного момента. Если вы не очень уверены в себе, особо спросите руководителя своей команды, что и когда можно говорить открыто. Если вы любитель споров, причем вам не важно о чем, лишь бы поспорить, то хотя бы на переговорах помните, что ваша цель – не хорошая ссора, а подписанное соглашение и твердые договоренности.
Выбор команды. Участники и роли. Один в поле не воин, поэтому, если вы – глава команды на предстоящих переговорах, вам предстоит набрать и вышколить вашу команду так, чтобы каждый ее участник мог в любую минуту встать на место вышедшего из строя коллеги, сообщить необходимые цифры, привести толковые аргументы и обоснования, подать правильную реплику, обеспечить моральную поддержку. Каждый из членов команды может быть звездой, но если эту звезду заботит только представившаяся возможность воссиять в полную силу, избавляйтесь от таких игроков. В переговорах, как в командной игре высшего уровня, результат определяется командной, а не индивидуальной игрой. Выбор членов вашей команды должен определяться следующими факторами: 1) компетентностью; 2)профессионализмом высочайшего уровня и 3) отличными способностями в общении с людьми. Хороший человек – это не профессия, это бремя.
Помимо правильно подобранной команды в деле расположения ваших партнеров и даже оппонентов вам поможет управление полем переговоров. Об этом далее...
3. Поле переговоров: как создать правильный контекст встречи
Накануне важных переговоров профессионалы потеют от страха встретиться с дилетантами.
Из этой главы вы узнаете, как создать правильный контекст деловой встречи. Здесь также рассказано о том, что влияет на ход деловых переговоров, как нужно выглядеть, где и почему лучше проводить деловые встречи.
Как мы уже говорили, контекст переговоров может иметь серьезное влияние на их результат. Все окружающие факторы: внешний вид участников, место переговоров, рассадка сторон, цвет помещения, территория, small-talk, манера общения, спутники участников, – все, все оказывает влияние на ход, а значит, и на результат переговоров.
Место переговоров. Идеальный вариант, если в качестве места переговоров будет обозначена ваша территория. Но это не значит,