Путь менеджера. Роман Савенков
Читать онлайн книгу.
цену своего приобретения. Это компетентный специалист с готовым клиентским портфелем, к тому же забирая у другой компании результативного сотрудника, они ослабляют ее позиции на рынке.
В результате проф ориентирующие сайты забиты массой специалистов средней руки. Любой компании приходится ставить различные фильтры отсева, потому как недостаточно квалифицированный кадр на важной позиции означает упущенную прибыль, а часто даже репутационные потери. С другой стороны, на этом фоне очень легко выделиться. Вот этим мы сейчас и займемся.
Итак, вы решили пойти в продажи. Почему? Самый резонный ответ – большие зарплаты. Да, тут не поспоришь. Как правило, менеджеры по продажам зарабатывают в разы больше, чем снабженцы или рядовые бухгалтера. Но ключевое слово тут – зарабатывают. В компании есть три основных вида процессов – продуцирующие, обеспечивающие и контролирующие. Последние в ведении начальства. Вторые – это снабжение, логистика, маркетинг, бухгалтерия, склад, группа IT. А также то, что я не перечислил. Например – производство, технология в случае, если речь идет не о трейдерской деятельности, а о промышленном секторе. Продуцирующие сотрудники – это непосредственно продажники. Остальные отделы выполняют свои функции и получают за отличную работу соответствующее вознаграждение. Получают. Продажники же сами создают финансовые потоки, от которых им в карман (на счет) капает небольшая денежная струйка. Да простят меня представители прочих уважаемых профессий, но продажники – единственные, кто имеет свои доходы не от начальника, а от клиента. И это именно заработок в самом что ни на есть истинном смысле. Результат – единственное объективное мерило их работы. Не количество движений, человеко\часов, командировок, переговоров, звонков, отчетов. Нет, только величина созданного ими продуцирующего процесса. Удивительно, но не все это понимают. Хотя это реальность. И чтобы зарабатывать достойно или очень достойно, придется показывать результат на уровне лучших. Кто они эти самые лучшие и чем отличаются от простых смертных?
Давайте разберем персону сверх хищника от продаж. Того, кто прибрал к рукам коэффициент эффективности синьора Вилфредо Паретто3 и реализовывает его каждый день.
Отличие первое. Этот талант испытывает удовольствие не только от результата, но и от процесса. И вам тоже предстоит этому научиться, иначе успеха вы не добьетесь. Независимо от количества тренингов, которых вы посетите и материала о характеристиках продукта, который вы вызубрите.
Как это сделать и почему это так важно? Тонкий момент, который многие упускают – оба фактора напрямую взаимосвязаны. Продажи – это на 90% рутинная конвейерная работа, где сложно искать вдохновение и куда тяжело привносить творчество. Одно и то же день за днем. Утешает только результат и следствие его – зарплата. Так? Нет, нет и еще раз нет. Обращали внимание, с какой легкостью лучшие специалисты в продажах выполняют свои операции? Они делают все… да, верно, играючи. Именно так. Мы смотрим
Вилфредо Паретто – социолог, экономист, один из основоположников теории элит, согласно которой общество имеет пирамидальную структуру, а также автор распределения Паретто или принципа эффективности Паретто, широко используемого в продажах. Его суть – 20% усилий дают 80% результата, а 80% усилий дают 20% результата.