Путь менеджера. Роман Савенков
Читать онлайн книгу.
только взять его тепленького (немедленно, потому как отойдет и посмотрит на все критически) и отвести за ручку прямо к оплате. Причем все делает один и тот же человек, чтобы снизить количество упущений. Там есть такой параметр – это рыба, которая в последний момент сорвалась с крючка.
Я ни в коем случае не хочу, чтобы у вас возникло ощущение, будто на рынке услуг продают исключительно эмоции. Правильней говорить – процессы. Отсюда несколько характеристик, присущих только ему – неосязаемость (процессы, как правило нельзя потрогать), неопределенность результата (звучит сомнительно, но это официальный термин – услуга подразумевает собой лишь запуск некого механизма, а финал может быть вариативным), неотделимость от источника (это влечет за собой два минуса – территориальную привязку и ограничение по уровню предприятий поставщиков услуг – среди них преобладают субъекты малого и среднего бизнеса). Вроде бы куча недостатков, но тем не менее рынок услуг огромен. В развитых странах его доля достигает 4\5 от общего объема ВВП. У нас процент меньше, но специалисты говорят – пока меньше. Со временем он вырастет.
Качества необходимые специалисту, который решил себя попробовать на рынке услуг словно взяты из стандартного менеджерского резюме: коммуникабельность, активность, энергичность. Только тут они имеют решающее значение. Не любите разговаривать? Здесь вам делать нечего. С трудом поднимаете телефонную трубку для звонка? Лучше не пробуйте, напрасно потеряете время. Рынку услуг характерна колоссальная ротация специалистов, более того – матерых продажников туда не затянешь на аркане, но как школа, этап развития и взросления ему цены нет. Менеджер, пришедший оттуда стрессоустойчив, подвижен и гибок, как резиновая шина. Работа там сложно, но крайне азартно. И, как правило, чем сложнее, тем азартней и тем больше награда за достижение высокого результата.
Третий вид рынка, самый понятный и отсюда самый желанный для большинства продажников – товарный рынок. Цитата из сборника «Благородный жулик» (О.Генри), вещает мошенник и аферист:
«В один прекрасный день я надеюсь уйти на покой, – сказал Джефф Питерс, – и когда это случится, никто не сможет сказать, что я взял у человека хоть один доллар, не дав ему взамен что-то материальное. Закончив сделку, я всегда ухитрялся оставить клиенту на память какую-нибудь безделицу, которую можно вклеить в альбом для газетных вырезок».
И это, конечно самый главный плюс. У вашего покупателя после того, как вы ударили по рукам, остается товар. Он вполне может ему пригодиться.
Дифференцирую рынок продаж по уровням. Или по величине акватории, если не отбрасывать аналогию с финансовыми потоками. Возможно, здесь не будет полного синонимического ряда, но представление вы получите:
Производитель\ федеральный дистрибьютор.
Региональное представительство\региональный дилер.
Ретейлер.
Это три основных горизонта, на один из которых вам предстоит попасть. Куда метить?