Entrenamiento para vendedores. Gabriel Jaime Soto
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representando. Quien visita al cliente, quien le presta un servicio, quien le ofrece un producto, no es el vendedor, es la compañía de la que él forma parte.
El vendedor es el portador de la imagen corporativa de la compañía a la que representa, y el cliente ve en él a la totalidad de la empresa para la cual trabaja el vendedor.
Si al entrar a un establecimiento los clientes reciben una mala atención de uno de los vendedores, ¿qué dirán? ¿Que en ese establecimiento atienden mal o que un vendedor lo atendió mal? Lo más probable es que hablen mal del establecimiento, generalizando su percepción a todos los vendedores.
Los vendedores son la parte visible de la compañía, con los que los clientes pasan más tiempo, y, por lo tanto, son en gran medida los responsables de la percepción de los compradores, son el puente entre el cliente y la empresa. Que el vendedor proyecte con profesionalismo una buena imagen de sí mismo contribuye a generar una buena imagen del producto que representa y a la vez de la empresa con la cual trabaja.
El costo de cambiar de trabajo es alto
Igualmente, un entrenamiento efectivo representa para la compañía y el vendedor una inversión. Vendedores entrenados y capacitados tendrán mayor sentido de pertenencia hacia la compañía con la cual trabajan. El costo de cambiar de trabajo es alto. La experiencia que se adquiere en el ejercicio de las ventas, el conocimiento que se tiene del mercado, la información que se acumula sobre los clientes, las relaciones que se establecen con ellos, entre otros aspectos que se construyen con la actividad diaria, significan para la compañía un valor que se pierde cuando el vendedor se retira de ella. Con la capacitación y el entrenamiento, el vendedor mejorará su desempeño y disfrutará de mayor estabilidad en su trabajo.
Un comprador capacitado exige un vendedor profesional
Los compradores están cada día más capacitados, tienen mayor acceso a la información y exigen del vendedor conocimientos sólidos y asesoría efectiva. El comprador requiere un interlocutor que esté a su mismo nivel de conocimientos, un vendedor que dé respuestas profesionales a sus inquietudes. El comprador se sentirá mejor ante un vendedor bien entrenado pues este estará en capacidad de atender sus deseos y necesidades, y se concentrará en ofrecerle soluciones óptimas. En este orden de ideas, se entiende que el vendedor tiene que estar preparado, más que para vender, para asesorar al cliente y brindarle soluciones.
El comprador de hoy es exigente a la hora de negociar y conoce a fondo el análisis de rotación de inventario, las técnicas de negociación, los análisis financieros y a cada tipo de vendedor. Sus sistemas de información son sofisticados y actualizados y no dependen de la información de su proveedor. En la actualidad, los compradores manejan inventarios “justo a tiempo”, lo que imposibilita que el vendedor cumpla la cuota de ventas con excesos de inventarios en los clientes.
Actualmente, estos últimos evalúan permanentemente a los proveedores y seleccionan con quién trabajar y con quién no. Tienen múltiples alternativas para proveerse de los diferentes productos y servicios que utilizan y cuentan con varias posibilidades de productos sustitutos para cada necesidad específica. Ante una mayor capacitación del comprador, las relaciones comerciales actuales requieren un vendedor igualmente entrenado y profesional.
Las ventas —el arte de persuadir a las personas para que compren productos, servicios o ideas— son antiguas como la historia de la humanidad. Lo que cambia incesantemente es el mercado donde se desenvuelven los vendedores y las empresas para las cuales trabajan. A su vez, las ventas, como el arte, reflejan la era en la cual se practican. Durante mucho tiempo, los vendedores eran contratados para vender los productos o los servicios que la compañía decidía ofrecer. Pero esta orientación hacia la producción solo tuvo éxito mientras la competencia fue reducida, o mientras hubo escasez de productos, mientras los vendedores podían casi que imponer los bienes a los clientes o desplegar suficiente persuasión para inducirlos a comprar lo que los fabricantes ponían a su disposición. Hoy esto ha cambiado. Ahora es el fabricante el que debe construir soluciones a la medida de las necesidades y deseos de sus clientes.
Así mismo, y a causa de las diferentes alternativas que ofrece el mercado actual, el margen de comercialización en las compañías proveedoras ha disminuido, arrastrando consigo el margen de utilidades. La certeza de que un ambiente más competitivo reducirá los precios del producto terminado de la compañía va acompañada de la necesidad de adquirir unos insumos a su vez más económicos. Por esta razón, la recuperación de los márgenes de utilidad queda en buena parte en manos del departamento de compras. En consecuencia, el comprador ocupa un lugar estratégico dentro de la empresa, interactúa con toda la organización y tiene gran poder de decisión y protagonismo. Por esto mismo, los vendedores deben conocer los procedimientos de compras para asegurar el cumplimiento de sus cuotas asignadas.
Los compradores exigen alianzas con sus proveedores, que estos patrocinen sus eventos, que paguen parte de su publicidad, exigen promociones y ofertas específicas y presionan precios y descuentos. Los compradores demandan que se creen productos especiales para ellos y, más aún, que se fabriquen productos con sus marcas. En este panorama competitivo, la formación del vendedor debe estar a la par de la de los compradores. De este modo, el vendedor estará en capacidad de satisfacer las demandas de los compradores y las negociaciones con ellos se traducirán en beneficios y ganancias para la compañía para la cual trabajan.
Beneficios del entrenamiento para el vendedor y el equipo de ventas
Desde el punto de vista del vendedor, el entrenamiento significa avanzar en su vida profesional, actualizar sus procedimientos, entender los diferentes aspectos técnicos de su actividad laboral. Sin entrenamiento, el vendedor no tiene posibilidades de progresar, de ascender. Por esto, un buen entrenamiento reactiva y dinamiza a los equipos de ventas y se constituye en un motivador importante para ellos.
En este panorama, el vendedor —como un miembro más del equipo de ventas, y a futuro, como gerente de ventas— debe estar totalmente comprometido con el entrenamiento.
Beneficios del entrenamiento para el gerente de ventas
El gerente de ventas es la primera persona que debe estar entrenada para aplicar las diferentes herramientas y técnicas de ventas y quien debe tener un mayor dominio de ellas.
No es posible dirigir y enseñar a otros si no se conoce la manera como estos deben hacer correctamente su trabajo.
Además de sus funciones de planeación, control, dirección y organización, el gerente de ventas debe ejercer la función de entrenador. Eso es así porque un acompañamiento del trabajo de campo limitado a solo consejos o juicios negativos o positivos deja bastantes vacíos. Se hace necesaria una retroalimentación permanente, acompañada de una evaluación técnica con un método estándar de la compañía.
El vendedor aprende mediante la observación de un trabajo técnico y profesional llevado a cabo por el gerente, quien actúa como entrenador. La manera óptima como se puede realizar un entrenamiento exitoso es guiando y acompañando técnicamente al vendedor.