Современные конкурентные преимущества. Владимир Шерягин

Читать онлайн книгу.

Современные конкурентные преимущества - Владимир Шерягин


Скачать книгу
предоставлением Продукта или Производством.

      Если провести аналогии в реальную жизнь, то после того, как Продажник договорился с Потенциальным Клиентам об оплате и необходимо немедленно выставить счет, бухгалтер просто выставляет счет, и все.

      Чем бы важным он ни занимался в это время.

      В этой коммуникации специалист по продажам занимает подчиненное положение по отношению к Клиенту, а Главный Бухгалтер – подчиненное положение по отношению к Продажнику.

      Если в компании выпиской финансовых документов занимаются сотрудники бухгалтерии, а не сотрудники отдела продаж.

      Из-за сложной управляемости Бухгалтерии, в клиентоориентированных компаниях счета выписывают «продажники».

      Из принципа подчиненности бизнес-процесса потребностям Клиента вытекает

      принцип организационного подчинения сотрудников производственных и сервисных подразделений сотрудникам отдела продаж.

      Теперь, когда сформулированы принципы построения экономической модели, переходим к непосредственному описанию самой экономической модели.

      Краткое описание экономической модели

      Полное практическое руководство можно получить на странице поддержки[2].

      Суть описанной выше клиентоориентированной модели состоит в том, что основой для планирования, создания и управления компанией выбираются не коммуникации с абстрактной Целевой Аудиторией, а коммуникации и результаты коммуникаций с каждым Клиентом и потенциальным Клиентом, которые ее составляют.

      Процесс основан на четырех концепциях:

      – Разделение бизнес-процесса на процесс приобретения Клиента и процесс предоставления Продукта

      – Производство подчинено продажам, а компания управляется за счет управления продажами

      – Продаем не меньше, чем можем произвести

      – Себестоимость определяется при 70 процентной загрузке производства.

      Концепция первая: Разделение бизнес-процесса на процесс приобретения Клиента и процесс предоставления Продукта

      Бизнес-процесс по приобретению и работе с потенциальным клиентом и клиентом можно разделить на:

      – процесс приобретения Клиента (маркетинг и продажи)

      – процесс предоставления Клиенту Продукта (Производство)

      Эти процессы имеют себестоимость.

      Себестоимость конечного продукта будет складываться из себестоимости приобретения клиента и себестоимости производства Продукта.

      Подробнее об определении динамической себестоимости можно прочитать в разделе «Принципы создания конкурентных преимуществ»

      Концепция вторая: Производство подчинено продажам, а компания управляется за счет управления продажами.

      Ввиду того, что конкуренция сильно возросла, основные издержки сейчас лежат в процессе маркетинга и продаж, этими издержками и стоит управлять в первую очередь.

      Если организационно подчинить процесс производства процессу маркетинга и продаж, то, управляя


Скачать книгу

<p>2</p>

http://vladimir.am/?p=78