Современные конкурентные преимущества. Владимир Шерягин
Читать онлайн книгу.процессом, но и определять квалификацию занятых в ней специалистов:
– маркетологов
– специалистов по продажам или "Продажников"
Как измерять квалификацию маркетолога:
У нас есть данные о стоимости контакта до прихода специалиста на работу.
Если в результате деятельности маркетолога стоимость контакта не меняется или плавно растет, маркетолог соответствует занимаемой должности, потому что в состоянии хотя бы сохранять достигнутое. Ведь общий тренд конкурентного рынка ведет к увеличению стоимости контакта.
Если СК снижается – перед нами гений, достойный лавров и отеческого внимания руководства.
Переходим к KPI Для продажников
Коэффициент закрытия (КЗ) – отношение числа Lead, согласившихся оплатить услугу или товар к общему числу Lead, с которыми велись переговоры.
Например, из 100 входящих звонков 10 человек выразили согласие совершить сделку. Это значит, что КЗ составляет 0,1 или 10 %.
КЗ является показателем квалификации продажника, чем он выше, тем лучше.
Коэффициент конверсии (КК) – отношение числа Lead, оплативших продукт к общему числу Lead, с которыми велись переговоры.
КК показывает способность компании сохранять результаты, достигнутые в маркетинге и продажах.
Например, из 10 Lead, готовых оплатить услугу или товар пятеро ушли к конкурентам. Из-за чего это произошло?
В бухгалтерии не вовремя выписали счет, например. Потому, что были заняты сдачей годовой отчетности, например.
Или пили чай.
Тогда КК будет равен 0.05 или 5 процентов.
Средний чек (СЧ) отношение валового дохода к количеству сделок.
Этот показатель выявляет способности компании совершать кросс-продажи.
В правильно поставленном бизнес-процессе средний чек состоит не из одного продукта, а из нескольких.
Способность компании совершать кросс-продажи является одним из главных преимуществ на конкурентном рынке.
Как пользоваться системой для управления:
Пусть себестоимость изготовления утюга составляет 1000 рублей. Производство при 70-процентной загрузке процентной загрузке может изготовить 70 утюгов.
Была дана реклама на сумму 350 000, в результате чего поступило 400 звонков, 350 из которых было зафиксировано в базе.
Таким образом, стоимость контакта СК равна 1000 рублей при КФ = 350/400= 88 процентов.
Продажники получили 35 согласий оплатить услугу или товар, и КЗ составил 10 процентов.
Впоследствии 10 человек отказалось, ушло к конкурентам. КК составил 15/350= 4,3 процента.
В производство ушло только 15 изделий, что обеспечило загрузку на 15/100 = 15 процентов. Налицо избыток мощности.
Сколько должен стоить утюг, если наценка в 30 процентов считается разумной?
берем себестоимость в 1000 рублей, добавляем стоимость контакта и делим на коэффициент конверсии.
Ск= 1000/ 0,046= 21739 рублей.
Добавляем плановую прибыль 1000+21739= 22739+30 процентов=29560 рублей.
Не очень-то конкурентоспособная цена.
Если бы КК равнялся 50 процентов, то