Gehirnwissen für den Vertrieb: Verkaufserfolg beginnt im Kopf. Rolf-Peter Koch
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ist für die Motivation und die Leistungsbereitschaft besser als Erfolge zu haben.
Wie der Fußballer Mehmet Scholl schon so schön sagte: „Wenn ich jedes Spiel gewinne, muss ich zum Team-Building nicht in den Klettergarten gehen.“
Dieses Buch nutzt Erkenntnisse aus Verhandlungs-, Verkaufspsychologie und moderner Hirnforschung.
Wir brauchen ein System, das stärker ist als unser evolutionäres Programm, das uns zu Bequemlichkeit und Sicherheit verleitet.
Gemeinsam mit Verkaufs-Profis sind diese Erkenntnisse dann in praxisnahe und sofort umsetzbare Tipps, Techniken und Vorgehensweisen des Neuroselling eingeflossen, die jedem im Vertrieb das Leben erleichtern können.
Vorwort: Es gibt nichts Gutes, außer man tut es
Diesen Satz von Erich Kästner möchte ich Ihnen besonders ans Herz legen. Nike nennt es: „Just do it“.
Es ist nicht das, was wir nicht wissen, das uns in Probleme stürzt; Probleme bekommen wir immer, wenn wir uns über Etwas absolut sicher sind, dies aber so nicht ist.
Mark Twain
Eine Warnung vorab: Sie werden auf den folgenden Seiten mit sehr vielen Dingen konfrontiert werden, die Sie in der einen oder anderen Form schon kennen. Um der Informationsüberladung zu entfliehen, macht unser Gehirn an diese Dinge schon mal einen Haken.
Das bedeutet: Kenne ich schon, abhaken. Wir werden sehen, unser Hirn ist faul. Weil es viel Energie verbraucht, haken wir schnell mal etwas ab. In Zeiten der Informationsüberflutung erst Recht.
Deshalb mein Appell an Sie: Fragen Sie sich lieber, ob Sie das, was Sie schon kennen, auch tun, und zwar täglich und immer mit der gleichen Energie.
Das ist aus meiner Sicht der wesentliche Unterschied zwischen besonders erfolgreichen und weniger erfolgreichen Menschen.
Es sind nicht alleine Talent, Glück, oder die genetische Ausstattung, sondern die konsequente und disziplinierte Arbeit mit denjenigen Dingen, die funktionieren.
Aus der Forschung wissen wir, dass wir 10.000 Stunden Übung brauchen, um in einem Bereich Spitzenleistungen zu erzielen. Wer dann noch einen guten Förderer, ein überdurchschnittliches Talent und Durchhaltevermögen hat, der wird absolute Weltklasse.
Dabei spielt es keine Rolle, ob wir in der Welt der Musik, im Sport oder der Wirtschaft sind.
Zwischen Spitzenleistungen und Weltklasse liegen z.B. im Sport meist nur 5-10 %. Und Spitzenleistungen kann jeder erreichen, auch im Vertrieb.
Ich bin zutiefst davon überzeugt, dass Erfolg nur ein Geheimnis hat:
Wissen und Anerkennen, dass man den richtigen Weg geht und dann losgehen und es umsetzen.
Ich werde Sie im Laufe dieses Buches immer wieder auffordern, einzelne Kapitel noch einmal zu lesen und sich tiefgehend mit dem Themen auseinanderzusetzen.
Sehen Sie mir bitte nach, dass ich dies tue. Ich folge damit den wichtigsten Erkenntnissen der Hirnforschung, die aber auch unsere Großmutter schon wusste, dass nur Übung den Meister macht und dass wir uns mit Themen mehrfach intensiv auseinandersetzen müssen, wenn wir sie voll in unser Verhaltensspektrum aufnehmen wollen.
Die wissenschaftliche und praktische Basis für die in diesem Ratgeber beschriebenen Phänomene entnehme ich folgenden 4 Quellen:
AFNB, Akademie für neurowissenschaftliches Bildungsmanagement:
Als Mitglied kann ich auf wissenschaftliche Forschungsergebnisse jederzeit zurückgreifen. Ein Team von Experten der Akademie für neurowissenschaftliches Bildungsmanagement (AFNB) erarbeitet Informationen von den anerkanntesten wissenschaftlichen Quellen.
Hierzu zählen Quellen, wie z.B. das Max-Planck-Institut in Deutschland, berühmte Universitäten wie Harvard in den USA und renommierte Wissenschaftler unserer Zeit wie z.B. der Nobelpreisträger Prof. Dr. Eric Kandel oder der wohl bekannteste Neurobiologe Europas, Prof. Dr. Gerhard Roth.
Academy of neuroscience:
Das Ausbildungsprogramm zum Master of cognitive neuroscience zählt zu den innovativsten und zukunftsorientiertesten Angeboten für Trainer, Berater und Coaches sowie für Unternehmer und Entscheider.
Das Programm zum Master of cognitive neuroscience habe ich in 2017 abgeschlossen.
Als Experte für Personalentwicklung – nicht nur im Vertrieb - habe ich umfassendes (neuro)psychologisches Wissen erworben, das durch validierte Konzepte der Hirnforschung abgesichert ist.
DNLA, verhaltenswissenschaftliche Analysen:
DNLA –Discovering Natural Latent Abilities basiert auf Grundlagenforschung zum Thema "Sozialkompetenz“ und “Berufliche Erfolgsfaktoren” am Max-Planck-Institut in München.
Es wurde ein wissenschaftlich abgesichertes Modell entwickelt, das alle wesentlichen Faktoren im Bereich sozialer Kompetenz, die den Berufserfolg beeinflussen, beinhaltet.
Ein Team von Psychologen, erfahrenen Personalfachleuten, Trainern, Unternehmensberatern, Coaches und IT-Spezialisten entwickelte auf Grundlage dieser Erkenntnisse das DNLA - Expertensystem.
Validierung durch Praxiserfahrung:
Alle wissenschaftlichen Erkenntnisse des erfolgreichen Verkaufens habe ich im Laufe von Projekten mit Führungskräften und Spitzenverkäufern diskutiert und auf praktische Anwendbarkeit und auch auf Validität hin überprüft.
Von den besten Vertriebsprofis habe ich darüber hinaus die meisten der im Buch genannten Praxis-Tipps im Rahmen von Trainings- und Coachings bekommen.
Ich bin sehr dankbar, dass ich von diesen Menschen lernen durfte.
Weitere empirische Erkenntnisse sind aus einer 10jährigen Arbeit mit Marketing- und Vertriebsorganisationen entstanden, bei der ich an der Schnittstelle zwischen Beratung, Training und Coaching gearbeitet habe.
Viel Freude, vor allem bei der Anwendung, wünscht Ihnen
1. Wie ticken Sie und wie tickt Ihr Kunde
Menschen verhalten sich, trotz der unglaublichen Vielfalt an Kulturen, die wir auf dieser Erde haben, in sehr vielen Lebenssituationen sehr ähnlich.
Es gibt fundamentale biologische und psychologische Prinzipien, die das menschliche Verhalten beeinflussen und dirigieren. Und die im Großen und Ganzen automatisch und unbewusst ablaufen.
Wäre es als Verkäufer nicht gut zu wissen:
• Wie diese automatischen Verhaltensmuster bei Ihnen und Ihren Kunden wirken?
• Wo diese Muster einem Geschäftsabschluss ggf. im Wege stehen?
• Wie Sie mit leicht umsetzbaren Techniken bei Kunden noch erfolgreicher agieren können?
Und das alles im Sinne einer langfristigen und nachhaltigen Kundenbindung, ohne Kunden zu überfahren und vor den Kopf zu stoßen.
Kunden sind nachweislich zufriedener, wenn sie am Verkaufsprozess aktiv beteiligt werden und am Ende ein wirklich gutes Gefühl steht.
(Wir werden im weiteren Verlauf noch sehen, wie wichtig die Gefühlsebene im gesamten Verkaufsprozess ist)
Sehr gute Verkäufer sind Zustimmungs- und Einwilligungs-Profis.
Wer langfristig und nachhaltig mit Kunden arbeitet, überzeugt sie nicht nur von den Produkten, sondern arbeitet an einer Kundenbeziehung, die auch bei Schwierigkeiten belastbar bleibt.
Ein gewisses Maß an Kenntnis