Gehirnwissen für den Vertrieb: Verkaufserfolg beginnt im Kopf. Rolf-Peter Koch
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Baustein für verkäuferischen Erfolg.
Psychologie und die Erkenntnisse der Hirnforschung gehören deshalb zum Wissens-Repertoire eines Verkäufers heutzutage unverzichtbar zu.
2. Ist das nicht alles Manipulation?
Ich lege sehr großen Wert darauf, dass es sich in diesem Buch, um eine Zusammenstellung von Erfolgsfaktoren für Verkaufsprofis handelt, die immer eine nachhaltige Kundenbeziehung im Auge haben, die von einer Gewinnerphilosophie für beide Parteien in einer Verhandlung ausgeht.
Ich bin zutiefst davon überzeugt, dass nur eine Verhandlung auf Augenhöhe (Gewinner/Gewinner) zu langfristig guten Ergebnissen für alle führen kann.
Sowohl das manipulative „Überfahren“ des Kunden durch den Verkäufer als auch eine Unterwerfung des Verkäufers durch einen Anbieter mit viel Marktmacht, führt dazu, dass am Ende beide verlieren werden, auch, wenn kurzfristige einseitige Gewinne zustande kommen.
Wenn Sie genau verstehen, wie Sie selber und Ihr Kunde ticken, was Ihnen und dem Kunden wichtig ist, wie kann es dann zu Verhandlungskriegen mit Stillstand kommen, wie wir Sie aus vielen Beispielen, auch aus der Politik kennen?
Blindes Ausüben von Macht und einseitige Gewinnerspiele führen zu Ego-Trip-Selling, bei dem manipuliert wird, um kurzfristigen Ergebnisse sicherzustellen, koste es, was es wolle.
In diesem Buch geht es um etwas ganz Anderes:
Es geht um die Verbesserung der Wertschöpfung für beide Parteien.
Ein „Deal“ kommt oft in Hinterhöfen zustande, auf nachhaltige Gewinne für beide Seiten wird kein Wert gelegt. Verhandeln ist deshalb nicht „dealen.“
Dies funktioniert umso besser, je besser sich Kunde und Verkäufer auch emotional verstehen.
Dieses Buch dient dem besseren Verständnis, es zeigt einige biologische und verhaltenswissenschaftliche Gleichheiten zwischen Menschen auf, die wir für ein nachhaltiges Geschäft nutzen können.
Und die ein Abrutschen ins Ego-Trip-Selling verhindern.
3. Was Sie über das Gehirn Ihres Kunden wissen sollten
Wir werden in den nachfolgenden Punkten einige automatisierte Verhaltensmuster untersuchen, die in Psychologie und Hirnforschung in den letzten Jahren in Bezug auf menschliches Verhalten erforscht worden sind.
Diese automatisierten Verhaltensmuster können Sie sich im Vertrieb zu Nutze machen, wenn Sie diese in Ihre Gespräche einfließen lassen. Denken Sie jedoch auch an Ihre eigenen Verhaltensmuster.
Die folgenden Ausführungen über Ihr eigenes Gehirn und das Ihrer Kunden, geben Ihnen einen Überblick, wie die Schaltzentrale menschlichen Verhaltens funktioniert.
Was Sie daraus unmittelbar für den verkäuferischen Alltag ableiten können, wird direkt unterhalb der einzelnen Punkte abgehandelt.
Denken Sie auch hier immer an Ihr eigenes Gehirn und die dort vorhandenen Potenziale.
Ein guter Verkäufer weiß, wie er selber und wie seine Kunden ticken und synchronisiert seine Verhaltensweisen mit den Erwartungshaltungen des Kunden.
3.1 Wir Menschen sind denkfaul und das ist gut so
Wir Menschen sind grundsätzlich sehr denkfaul. Dies liegt in erster Linie daran, dass unser Gehirn überproportional viel Energie verbraucht.
Es macht nur ca. 2 % unseres Körpergewichts aus, benötigt jedoch ca. 20 % der Energie des Organismus.
Wir haben deshalb im Laufe der Evolution gelernt, eine sehr energiesparende Verarbeitung von Informationen zu ermöglichen.
Sprache ist z.B. eine erst kürzlich erfundene Laune der Evolution, in Bildern können Menschen sehr viel besser „denken“.
Wenn Sie rein faktenorientiert „senden“, kommen Ihre Botschaften nicht so an, wie unser Gehirn Informationen verarbeitet.
Unsere linke analytische Gehirnhälfte ist im Verkaufsprozess zwar stark beteiligt. Wie wir noch sehen werden, ist dies besonders in der kritischen Phase des Vertrauensaufbaus am Anfang eines Gesprächs der Fall.
Ohne jedoch auch die assoziativen und bild-orientierten Bereiche unseres Gehirns anzusprechen, bleiben Ihre Botschaften nicht hängen und gehen im Rauschen der Präsentationen aller Verkäufer unter.
Auch, wenn wir heute wissen, dass die beiden Gehirnhälften sich in ihrer Funktion stärker vermischen als bisher gedacht, bleibt die grundlegende Aussage bestehen: durch die Ansprache der bildhaften und assoziativen Teile des Gehirns werden Sie im Verkauf erfolgreicher sein.
Meine Praxis-Tipps für Sie:
• Formulieren Sie einfache Sätze, am Besten in Bildern oder einer bildhaften Sprache, ansonsten ist Ihre Botschaft für Ihr Gegenüber nur mit erhöhtem Aufwand zu verarbeiten.
• Die Wahrscheinlichkeit, dass selektiv „abgeschaltet“ wird, ist dann sehr groß.
• Wenn Sie nachhaltig in den Kopf Ihres Kunden kommen wollen, dann regen Sie das bildhafte Denken, die Welt der Wünsche und die Phantasie Ihres Kunden an.
3.2 Sprechen Sie in Bildern
Eine bildhafte Sprache können Sie in vielen Bereichen des Verkaufsgespräches einsetzen:
a.) z. B. um einen Produktnutzen darzustellen oder
b.) z.B. um einem Kunden die Situation nach dem Verkauf vor das geistige Auge zu rufen.
zu a.) Beispiel für den Produktnutzen:
Ein Restaurant lobt folgendes aus:
ohne bildhafte Wirkung:
Currywurst mit Pommes Frites.
mit bildhafter Wirkung:
Feine Bratwurst mit einer Curry-Orangen-Sauce und einer Chillinote Ihrer Wahl, dazu servieren wir frisch geschnittene Kartoffelstäbchen.
zu a.) Beispiel für den Produktnutzen:
Ein Verkäufer, der eine Tauchausrüstung verkauft:
ohne bildhafte Wirkung:
Das Material ist sehr kältebeständig.
mit bildhafter Wirkung:
In dieser Taucherausrüstung bleiben Sie in eiskaltem Wasser dreimal länger warm und beweglich als mit konventionellem Material.
Welche Variante motiviert Sie eher zum Kauf?
zu b.) Beispiel für die Situation nach dem Kauf:
Man malt ein Bild einer möglichen Zukunft und regt damit die Phantasie des Kunden an.
Dazu gibt es zwei mögliche Varianten:
b.1) ein positives Bild wird gezeichnet
b.2) ein negatives Bild wird gezeichnet
zu b.1) ein positives Bild wird gezeichnet
Bild eines Autoverkäufers, der einen geräumigen Van verkauft:
Stellen Sie sich mal vor, Sie machen einen spontanen Ausflug mit Ihrer Familie und Sie bekommen Kinderwagen, Koffer und sogar die Spielsachen der Kinder schnell und sicher