Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе. Гали Новикова
Читать онлайн книгу.
психологами, отлично характеризует важные для продаж моменты. Мы всегда говорим: никакие навыки продаж не помогут продавцу, если у него не сформирована платформа убеждений, подпитывающих конгруэнтность, которая, в свою очередь, влияет на умение сотрудниками демонстрировать в естественном поведении все профессиональные навыки и умения. Если подобной основы нет, то, общаясь с Клиентом, продавец будет выглядеть неестественно.
Конгруэнтность = соответствие мыслей, слов и действий, то есть когда мысли / убеждения человека согласуются с его словами и поведением.
Ярким примером неконгруэнтности можно считать стратегию привлечения Клиентов многих представителей различных MLM-структур, которые приходили в гости или очень упорно настаивали на встрече и пытались произвести впечатление преуспевающих людей, привлекая таким образом в свою сеть новых участников. Почти все они при внимательном взгляде демонстрировали заметное несоответствие слов с их внутренним состоянием и даже внешним видом, одеждой, жестикуляцией.
Комментарий Артема Богача:
Да, яркий пример. Последователи Amway, NL и т. п. Мы ничего не имеем против этих компаний, даже сами иногда пользуемся их продукцией. Надо отметить, что часто представители MLM-компаний демонстрируют великолепную конгруэнтность своему продукту, иногда такую сильную, что это пугает. Но чаще и в большинстве случаев ее нет.
Человек, одетый в старое, поношенное платье, не может убедительно притворяться богатым и преуспевающим. Слова человека должны подтверждаться его внешним обликом или, точнее сказать, имиджем. Если человек говорит одно, а его образ свидетельствует об обратном – ему вряд ли поверят. Неконгруэнтность – это отсутствие такого соответствия.
Мы придерживаемся Закона трех конгруэнтностей.
Первая конгруэнтность — соответствие самому себе (любить свою работу и Клиентов). Многие сотрудники не задумываются над тем, за счет чего им удается осуществлять продажи. Вроде все просто, но редко кто думает о следующей важной цепочке: продажи напрямую зависят от стиля общения, а манера общения и транслирование своих эмоций напрямую связаны с любовью к Клиентам (их принятием как, например, хорошей погоды).
На обучении часто приходится говорить будущим продавцам – улыбайтесь Клиентам, улыбайтесь! Редко кто из продавцов делает это искренне и постоянно. В нашей русской традиции улыбка является отражением отношения к собеседнику. А в традициях зарубежных стран улыбка – это индикатор настроения самого себя. Выходит, что мы ни себе, ни людям не улыбаемся. Такой мы угрюмый народ. Мы, конечно, несколько утрировали ситуацию, но в целом этот так. И все-таки, собираясь работать продавцом, надо понимать, что ваша работа будет связана с постоянным общением. А руководитель отдела продаж, принимая на работу нового сотрудника, должен обязательно оценивать способности работника – будет ли он эффективен в данной деятельности, насколько он «любит» людей и общение. Важно помнить, что