Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе. Гали Новикова
Читать онлайн книгу.
Покупатель находится перед нами или мы говорим с ним по телефону. Но мы утверждаем: продажи начинаются гораздо раньше. Еще на этапе подбора персонала, а далее на этапе формирования определенных убеждений и ценностей у продавцов (см. Закон трех конгруэнтностей).
В одной компании, специализирующейся на продажах стоматологического оборудования, первые встречи с Клиентом не называются продажами. Продавец идет на встречу с Клиентом для сбора информации, далее заполняет внутренние формы и затем показывает их руководителю. И если тот, после анализа собранной информации, принимает решение, что Клиент интересен компании, сотруднику выдаются прайсы и коммерческие предложения. Только после этого начинаются продажи. Хорошая традиция. Всегда важно быть последовательным и четко контролировать процесс сбора информации. Это обращение ко всем руководителям.
Комментарий Артема Богача:
В свое время я работал в Инвестиционной компании, руководил ОКСИ (отделом коммуникаций и сбора информации). В задачи отдела входило: поиск объектов для инвестиционных проектов, сбор необходимой информации, разработка объекта, налаживание контактов и подготовка к покупке акций. Этапы поиска объекта и сбора информации могли занимать от нескольких месяцев до года и более. А скупка акций часто была молниеносной: всего 2–3 дня и контроль над предприятием у нас.
В продажах, особенно в крупных компаниях, этапы поиска Клиента, сбора информации о нем и подготовка к переговорам – являются первостепенными.
Процесс подготовки к продажам включает следующие этапы:
1. Поиск Клиентов:
• определение сегментов рынка;
• предварительный анализ участников и ситуации (выявление потенциальных Клиентов и сбор информации о них);
• инициатива проведения продаж и определение ее задач.
2. Оперативную подготовку:
• сбор материалов;
• составление рабочего плана;
• проработка основной части продажи.
3. Редактирование:
• контроль (то есть проверка проделанной работы);
• окончательный выбор коммуникационной стратегии с Клиентом.
4. Тренировку:
• репетиция разговора с Клиентом в форме диалога с собеседником.
5. Планирование беседы:
• составление и проверка прогноза деловой беседы;
• установление основных, перспективных задач беседы;
• анализ внешних и внутренних возможностей для осуществления плана беседы;
• определение и разработка среднесрочных и краткосрочных задач беседы, их взаимосвязи и очередности.
Поиск Клиентов: определение целевых сегментов рынка
Поиск Клиентов – это ряд специальных мер, направленных на выделение из огромного потока информации, ежедневно обрушивающегося на нас, данных, которые помогли бы вычислить потенциальных Клиентов, то есть фирмы, в которые стоит позвонить и на которые стоит потратить свою энергию.
Перед началом активного поиска Клиентов нам необходимо определить:
> Какую пользу