Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе. Гали Новикова
Читать онлайн книгу.
от его начальника, что у этого продавца самые низкие продажи, и без наставника он мало что может сделать. Да, «с таким настроением слона не продашь…»
Или другой пример. Как-то мы работали с начальниками отделов продаж кредитных продуктов одного крупного банка. И однажды одна из начальниц посетовала на неграмотность людей, которые бездумно берут и берут кредиты. «Как так можно? – удивлялась она, – брать кредиты – это кабала на всю жизнь. А для нас это столько работы. Ошибки, проверки, ревизии, возвраты. Ужас». Ей тут же возразила другая начальница: «А я наоборот, когда хожу по городу, смотрю на людей, подростков и думаю, скоро вырастут и придут к нам. И мы им дадим кредит. Они получат возможность осуществить свою мечту быстро. Ведь раньше такой возможности не было».
Когда потом мы делились с управляющим банка своими соображениями, то он подтвердил наши опасения. В филиале первой начальницы продажи кредитов шли плохо, у второй же – держались на достойном уровне. Потому что свои установки руководители транслируют персоналу, а те в свою очередь Клиентам! Таким образом, сами того не понимая, начальницы предопределяли результаты своих отделов.
И еще пример. Одна наша знакомая, до этого работавшая в тренинговой компании, очень стеснялась признаваться людям, что она является арт-менеджером стриптиз-клуба: неприлично, не так поймут и т. д. Однако после того, как она, переговорив с руководителем клуба на эту тему, услышала от него: «нет никакой разницы в том, что продавать – носки или приватные танцы», она успокоилась и стала лучше справляться со своими обязанностями.
Если продавец не любит свой товар, то его никто не купит у него. В данной ситуации есть всего два конструктивных выхода: первый – сменить работу, второй – полюбить свой товар. Если же вы выберете ничего не предпринимать – обречете себя на вечную неэффективность.
Третья конгруэнтность — соответствие своей компании. Важно быть лояльным к распоряжениям руководства, «не выносить сор из избы», понимать / признавать свои выгоды работы в компании.
Мы всегда говорим: руководитель является отражением системы, и если вы не лояльны к своему начальству, значит, вы не лояльны и к самой компании. Как можно успешно работать в организации, продавать ее услуги / товары, постоянно сосредотачиваясь и выискивая кругом только изъяны или обвиняя во всех своих неудачах руководство, не замечая собственных недоработок? Каждый раз, осуждая распоряжения руководства, вы затрачиваете на это свои время, энергию, силы, ресурсы, которые, между прочим, уходят в никуда, не давая вам денежного выхлопа. Потратьте этот же эквивалент энергии на презентацию Клиенту, и это обернется вам успешной продажей. Мы часто наблюдаем такую тенденцию: стоит только продавцу разгневаться на руководство, обидеться на него, как тут же появляется Клиент, который начинает вам предъявлять претензии или рекламации. Как будто проверяет вас на прочность.
Рассмотрим пример. Хозяйка розничного магазина по продаже алкогольной продукции