Выбери меня! Почему у них покупают, а у вас нет?. Юрий Павлов
Читать онлайн книгу.
положение вынуждает вас совершать продажу, вы будете инстинктивно зациклены на своих нуждах, постоянно порождая неуверенность и тревогу. Это всегда чувствуется.
Известный продавец автомобилей Джо Джирард вспоминал: «В моей карьере был период, когда я сильно бедствовал и отчаянно нуждался в комиссионных с каждой продажи. Я жил от чека до чека, и еда на нашем столе, выплаты за дом и за машину напрямую зависели от результативности моей работы. Каждая упущенная продажа оказывалась очень болезненным ударом.
Но пришло время, когда я почувствовал, что могу позволить покупателям уйти с пустыми руками, и больше не ощущал физической боли в случае отказа от покупки. Хотя я не помню, в ходе какой именно презентации я впервые ощутил такую легкость, она стала важной вехой в моей карьере. Значимость этого события заключалась в осознании того факта, что ни один покупатель не сможет ни обогатить меня, ни обанкротить. Пусть это покажется вам не слишком «большим делом», но этот момент оказался переломным в моей судьбе, так как я понял, что больше никогда не буду продавать в страхе.
У меня наконец возникло чувство безопасности, связанное с пониманием того, что я могу рискнуть потерей продажи и не испытать сильной боли. Я мог позволить себе оказать необходимый нажим на тех людей, которые обещали вернуться после того, как примут решение купить машину, – и мне больше не нужно было бояться, что в результате таких действий я упущу продажу».
Даже в футболе или хоккее, как говорят спортивные комментаторы, когда матч ничего уже не значил, спортсмены играли гораздо расслабленнее и забивали больше голов. На них психологически ничего не давило. В то же время в матчах, когда на кон было поставлено многое, игроки боялись и вели себя скованно, поэтому «игра не шла».
Американский психолог Дейл Карнеги также подмечал, что неудача публичных выступлений связана не с реальными недостатками оратора, а его представлениями об этом. Как будто слушатели как на рентгене видели все его просчеты. Но это не так. Это лишь его больное воображение. Поэтому расслабьтесь и получайте удовольствие от своей работы.
Не забывайте, ваш бизнес похож на спорт, а прибыль это счет на табло. Но счет растет не просто так, а потому что вы хорошо играете и обыгрываете всех. Но если вы всё свое внимание держите только на табло, то начнете проигрывать свои матчи. Не путайте причину и следствие. Продукт – продажи – прибыль. Всё идет именно в такой последовательности.
Что вы говорите своим клиентам, когда компания совершает ошибку?
От ошибок не застрахован никто и ваша компания в том числе. У каждого иногда случаются сбои (клиент заплатил, а товар не отправлен; или перепутали адрес доставки; не так подстригли в парикмахерской; не то лекарство продали в аптеке и т.п.). Избегайте молчания. Худший вариант реакции на ошибку – отсутствие реакции. Ваше молчание для клиентов означает