NLP - das WorkBook. Joseph O'Connor
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Rapport ist etwas ganz Natürliches. Wir müssen gar nicht viel Besonderes tun, um ihn herzustellen; vielmehr müssen wir eher Verhaltensweisen unterlassen, die ihn verhindern können. Mit Hilfe von NLP können wir unsere Beziehungen so gestalten, dass sie auf gegenseitigem Respekt und Verständnis basieren; das erreichen wir, indem wir auf verschiedenen neurologischen Ebenen in Rapport treten.
Rapport hat nichts mit Manipulation zu tun. Menschen, die manipulieren, wirken vielleicht so, als bauten sie Rapport auf, aber weil sie sich selbst nicht öffnen und ihr Gegenüber nicht respektieren, besteht in ihren Beziehungen kein Rapport. Damit andere uns offen begegnen, müssen auch wir uns ihnen gegenüber öffnen. Wenn wir also zu jemandem Rapport herstellen, müssen wir uns ihm öffnen.
Rapport ist auch nicht das Gleiche wie Freundschaft. Rapport ist zwar meist recht angenehm, aber man kann auch Rapport haben und sich gegenseitig respektieren, ohne miteinander besonders gut auszukommen.
Ebenso wenig bedeutet Rapport Übereinstimmung, ja er basiert auch nicht notwendigerweise auf Übereinstimmung. Es ist möglich, mit jemand anderem einer Meinung zu sein, ohne Rapport zu haben. Allerdings kann man auch Rapport haben und unterschiedlicher Meinung sein. Rapport lässt sich rasch herstellen und er ist auch schnell wieder dahin. Je schneller er hergestellt wird, desto schneller kann er auch verschwinden.
Rapport entsteht, wenn wir uns in die zweite Position versetzen. Von dieser Warte aus sind wir bereit, unser Gegenüber in seiner Sichtweise zu verstehen. Dabei können wir feststellen, dass wir mit seinem Wissen, seiner Erfahrung und seinen Wünschen wahrscheinlich genauso handeln würden wie er, selbst wenn uns sein Verhalten aus unserer Sicht (erste Position) seltsam erscheint. Das rechtfertigt zwar das Verhalten des anderen nicht, macht es aber verständlich.
Befriedigende Beziehungen entstehen durch Rapport, nicht durch Übereinstimmung.
Wie stellt man nun Rapport her?
Durch aufrichtiges Interesse am anderen.
Durch Neugier, wer der andere ist und wie er denkt.
Durch die Bereitschaft, die Welt aus seiner Sicht zu betrachten.
Rapport und Vertrauen
Vertrauen ist eine abstrakte Vorstellung, doch ohne Vertrauen könnten wir nicht zusammenleben, keine Geschäfte machen oder uns sicher fühlen. Wie Rapport so wächst auch Vertrauen in einer Beziehung; Vertrauen jedoch kann einseitig sein. Es gleicht einem Geschenk, das Sie dem oder der anderen machen.
Genau wie beim Rapport ist auch Vertrauen nicht entweder zu hundert Prozent oder überhaupt nicht vorhanden, sondern es gibt auch hier Abstufungen. Das englische Wort für Vertrauen, trust, kommt von dem altnordischen Wort traustr, das „stark“ bedeutet. Das englische Wort für „wahr“, true, stammt aus der gleichen Wurzel. Wir vertrauen, wenn wir jemanden für stark halten, das heißt, wenn er oder sie uns nicht fallen lässt, wenn wir uns „anlehnen“ können, und wir vertrauen auf das, was wir für wahr halten. Andere Menschen vertrauen uns, wenn sie uns für stark halten und glauben, dass wir sie nicht hängen lassen. Eine Beziehung geprägt von gegenseitigem Vertrauen kann nur zwischen zwei starken Menschen entstehen. In Rapport können wir sofort treten, Vertrauen hingegen braucht Zeit. Wir müssen die Stärke des anderen testen, indem wir uns immer mehr zeigen, um zu sehen, was passiert. Eine auf wechselseitigem Vertrauen basierende Beziehung gehört zu den befriedigendsten überhaupt.
Während Rapport eine Art Kapitalanlage darstellt, ist Vertrauen eher ein Wagnis und gleicht einem fein abgestimmten Tanz mit dem anderen, der sich im Laufe der Zeit ergibt. Wie gut müssen Sie einen anderen kennen, um ihm zu vertrauen? Wird Ihr Gegenüber Sie hängen lassen? Wie stark ist er oder sie?
Gewöhnlich beurteilen wir das rückblickend. Wenn uns jemand im Stich lässt, machen wir uns vielleicht selbst Vorwürfe und gehen dieses Risiko nicht noch einmal ein oder wir werfen dem anderen vor, unsere Erwartungen nicht erfüllt zu haben.
Die Schwelle, ab wann wir jemandem vertrauen, ist bei jedem Menschen anders. Setzen wir unsere Schwelle sehr niedrig an, dann vertrauen wir leichtfertig und werden vielleicht oft enttäuscht. Setzen wir unsere Schwelle sehr hoch an, so muss unser Gegenüber zu viel geben, bevor wir uns selbst einbringen. Nur wenigen Menschen schenken wir dann unser Vertrauen und fühlen uns dadurch eventuell emotional isoliert.
In persönlichen Beziehungen gehört es zu den schwierigsten Entscheidungen, wem wir vertrauen und wie wir entscheiden, ob wir vertrauen sollen, und wie verwundbar wir uns machen wollen, um Vertrauen zu schaffen.
Pacing und Leading (Mitgehen und Führen)
Um Rapport und gute Beziehungen aufzubauen, müssen Sie anfangs die andere Person pacen, das heißt, sich in ihre Welt hineinversetzen. Pacing bedeutet mit der anderen Person mitgehen, und zwar genau im gleichen Tempo. Laufen Sie zu schnell, dann muss der andere sich beeilen, um mit Ihnen Schritt zu halten. Laufen Sie zu langsam, muss der andere sich bremsen. Beides ist für ihn mühsam.
Sobald Sie sich auf Ihr Gegenüber eingestellt, Rapport aufgebaut und gezeigt haben, dass Sie seinen Standpunkt verstehen, können Sie anfangen, Ihr Gegenüber zu führen. Das bedeutet, den Rapport oder die Offenheit, den bzw. die Sie durch Mitgehen gewonnen haben, zu nutzen. Sie können niemanden führen, wenn er nicht bereit ist, sich führen zu lassen; und Menschen lassen sich nicht führen, wenn nicht vorher ausreichend Pacing stattgefunden hat.
Um die Metapher noch etwas zu erweitern: Sobald Sie das Tempo des anderen aufgenommen haben und er sich wohl fühlt, können Sie Ihr Tempo verändern, sodass es Ihnen angenehmer ist, und wahrscheinlich wird der andere dann mitziehen.
Sich selbst pacen
Sie müssen sich auch selbst pacen. Manchmal wenden wir unsere NLP-Fertigkeiten allzu rasch bei anderen an, nicht aber für uns selbst. Häufig respektieren wir unsere eigenen Erfahrungen nicht oder versuchen sie auch nicht zu verstehen, sondern erwarten von uns, dass wir uns mit nur geringer Vorbereitung drastisch verändern. Wenn Sie Ihre eigenen Erfahrungen pacen, dann achten Sie auf die intuitiven Eingebungen, die Sie in Bezug auf andere haben, dann kümmern Sie sich um sich selbst, wenn Ihnen nicht gut ist, statt rücksichtslos und unermüdlich durchzuhalten und weiterzumachen, und Sie schätzen den gegenwärtigen Moment, statt sich zu schnell mit Ihrer Zukunftsplanung und Ihren Zielen zu beschäftigen.
Pacing bedeutet so viel wie den derzeitigen Zustand zu verstehen, um einen angemesseneren und stärkenden erwünschten Zustand herbeizuführen.
Wenn Sie sich selbst und andere erfolgreich ändern wollen, gehen Sie erst mit … und führen Sie dann.
Matching und Mismatching (Sich angleichen und sich bewusst nicht angleichen)
Sie gehen mit und stellen Rapport her, indem Sie sich angleichen und auf Ihr Gegenüber einstellen (Matching). Dabei spiegeln Sie einen Aspekt Ihres Gegenübers wider und ergänzen ihn. Es handelt sich nicht darum ihn nachzuahmen, vielmehr gleicht es einem Tanz. Indem Sie sich auf den anderen einstellen, zeigen Sie Ihre Bereitschaft, sich in seine Welt hineinzuversetzen. Der andere wird das intuitiv wahrnehmen, deshalb können Sie sich mit ihm und er sich mit Ihnen wohler und ungezwungen fühlen.
Angleichen kann man sich auf jeder neurologischen Ebene.
Umgebung
Auf dieser Ebene ist der Rapport oberflächlich und rührt daher, dass man vielleicht im gleichen Gebäude arbeitet oder in der gleichen Firma. Hier passt man die eigene Kleidung und das persönliche Erscheinungsbild an die Erwartungen anderer an. Beispielsweise werden Sie nur in Bürokleidung an einem Meeting teilnehmen, weil Sie sonst sofort Ihre Glaubwürdigkeit verlören. Auch gemeinsame Interessen und Freunde fördern den Rapport auf dieser Ebene.
Rapport auf der Umgebungsebene ist oft der erste Kontakt. Sie setzen sozusagen einen Fuß in die Tür.
Verhalten
Auf der