111 баек для тех, кто продает. Алексей Сергеев
Читать онлайн книгу.
—
Такая скотина нужна самому!
Мораль. Продажами должны заниматься профессионалы.
Комментарий. Если продажей занимается собственник (например, при продаже недвижимости), то, во-первых, ему очень трудно эмоционально отстроиться от предмета торга – обычно он сильно привязан к своей собственности. Во-вторых, он знает про свою собственность много не только хорошего, но и плохого (часто это и служит причиной продажи), и это знание снижает уверенность, столь необходимую при торге. Да и часто он выдает покупателю лишнюю информацию. «Наверху дети бегают с топотом, иногда ночью, а соседи по площадке – вообще уголовники какие-то; вверху на лестнице бомжи часто ночуют, замок на двери в подъезд постоянно ломают» – как-то угасает желание покупки после таких фраз, сказанных из искреннего желания быть честным. Грамотный агент ничего такого не скажет в силу навыков, да и просто потому, что не знает. А вот увидеть все плюсы объекта и умело подать их потенциальному покупателю агент сможет. В отличие от хозяина, взгляд которого замылился и уже в основном на негативе сосредоточен. «Комната светлая, вид в зеленый двор, а посмотрите, ванная какая просторная!» Ну и у кого больше шансов продать объект?
Область применения байки. Обучение навыкам продаж агентов, продающих чужую собственность – недвижимость, бизнес, автомобили с пробегом, технику. Может использоваться как аргумент для убеждения владельца собственности воспользоваться услугами агентства.
№ 13. Байка «Секрет английских газонов»
У англичанина спросили: в чем секрет ваших великолепных газонов?
– Да нет здесь особого секрета. Ежедневно поливать. Ежедневно подстригать. И так двести лет.
Мораль. В большинстве секреты продаж просты, но срабатывают только при постоянном применении спустя какое-то время.
Комментарий. При работе с клиентской базой главное в продажах – стабильность и последовательность. Ежедневные двадцать звонков старым клиентам и десять новым дадут вам гораздо больше, чем большинство сложных технологий. И понадобится терпение. Не двести лет, конечно, но несколько недель, а то и месяцев на это уйдет.
Область применения байки. Обучение менеджеров отделов активных продаж навыкам работы с клиентской базой.
№ 14. Байка «Жена для миллионера»
Решивший жениться мужчина долго думал, какую из трех влюбленных в него девушек взять в жены. Он решил каждой дать по пять тысяч долларов и выяснить, как они распорядятся деньгами.
Первая накупила дорогой одежды, лучшей косметики, сходила в элитный салон красоты – в общем, сделала все, чтобы выглядеть идеально, – и сказала: «Я очень люблю тебя и хочу, чтобы все знали, что у тебя самая красивая жена».
Вторая истратила все деньги на своего потенциального мужа, купив ему новые костюмы, рубашки, инструменты для автомобиля, и сказала: «Ты – самое главное для меня, поэтому я истратила все деньги на тебя».
Третья пустила пять тысяч долларов в оборот, заработала еще пять тысяч и все вернула мужчине: «Я очень люблю тебя. Я сделала это, чтобы ты понял, что я умна, нерасточительна и ты можешь на меня положиться в деловых вопросах».
Мужчина