111 баек для тех, кто продает. Алексей Сергеев
Читать онлайн книгу.
меленько-меленько!
Продавец, багровея:
– Мужик, ты что, псих?!
Мужик, суетясь, роется в карманах:
– Да… У меня и справочка есть.
Мораль. Жизнь сталкивает нас с разными людьми.
Комментарий. И очень редко дарит тех, в общении с которыми барьеры не возникают. Поэтому следует быть снисходительными к проявлениям некоммуникабельности и уметь делать общение бесконфликтным. Чтобы преодолеть барьеры в общении, нужно поставить «диагноз» себе или партнеру и так построить свое поведение, чтобы уменьшить или устранить барьер.
Область применения байки. Тренинг продаж в торговом зале; обучение навыкам коммуникации.
№ 20. Байка «Курица побольше»
Мясная лавка, минута до закрытия. Вбегает запыхавшаяся женщина и говорит:
– Слава богу, успела! У вас куры есть?
Мясник достает из морозилки единственную курицу и кладет на весы.
Весы показывают килограмм.
Женщина:
– Н-да… А побольше нет?
Мясник убирает курицу обратно, потом достает ее же, поворачивает, кладет на весы и прижимает пальцем.
Весы показывают полтора кило.
Женщина:
– Отлично! Мне, будьте добры, обеих.
Мораль. Самая критическая ошибка, которую только можно допустить в отношении персонала любого магазина, – это ослабление контроля.
Комментарий. Каждый владелец магазина, независимо от формата своей торговой точки, должен помнить, что достойное обслуживание покупателя – не только главное назначение, но и основа существования его бизнеса. Индивидуальный подход к каждому посетителю – важная составляющая успешной торговли, и именно у владельца супермаркета есть серьезное преимущество перед конкурентами – возможность окружить каждого покупателя заботой и вниманием.
Внушите каждому своему работнику, что любой покупатель – это его гость, что обращаться с ним нужно предельно уважительно и приветливо, что успех общего бизнеса зависит от его умения обслужить клиента и что, наконец, его зарплата напрямую зависит от качества обслуживания им покупателя.
Область применения байки. Для менеджеров по продажам; для руководителей отдела продаж; для собственников розничного торгового бизнеса.
№ 21. Байка «Сложный товар»
– Дорогой, почему ты так долго выносил мусор?
– Я его-таки продал!
Мораль. Продать можно все. Ну, или почти все.
Комментарий № 1. То, что для вас является «мусором», чем-то незначимым, ненужным, для покупателя вполне может быть ценным и важным. Равно как и наоборот. Поэтому стоит интересоваться системой ценностей и приоритетов покупателя до того, как ему что-то предлагать.
Комментарий № 2. Иногда менеджеры из спортивных соображений увлекаются продажей сложных, неходовых групп товаров. Стоит отслеживать соотношение полученной прибыли (и личных доходов) к затраченным усилиям. Может быть, имеет смысл направить энергию на более доходные позиции?
Область применения байки. Обучение продающих менеджеров