111 баек для тех, кто продает. Алексей Сергеев
Читать онлайн книгу.
«Подходящий мужчина»
Девушка говорит подруге:
– Ты знаешь, у меня теперь уже нет таких претензий к мужчинам, как раньше. Главное, чтобы он был добрым, отзывчивым, человечным. Как ты думаешь, еще остались такие банкиры?
Мораль. Главный мотив для совершения покупки часто воспринимается человеком как нечто само собой разумеющееся, то, о чем и говорить-то не стоит.
Комментарий. Когда покупатель обозначил свои потребности (например, «добрый, отзывчивый, человечный») перед тем, как сформулировать предложение, стоит задать ему несколько уточняющих вопросов. Что для вас значит «добрый»? В чем должна выражаться отзывчивость? А что еще для вас важно при принятии решения? Предлагая товар на основе первых же слов покупателя, можно сильно ошибиться.
Область применения байки. Обучение продающих менеджеров навыкам выяснения потребностей.
№ 16. Байка «Титулованная особа»
В поезде посол и епископ поспорили, у кого из них более высокий ранг.
– Меня титулуют «Ваше преосвященство», – доказывал епископ.
– А меня называют «Ваше превосходительство», – парировал посол.
Сидевший с ними в одном купе коммивояжер сказал:
– Из нас троих самый высокий ранг у меня. Когда я прихожу к покупателю, он встречает меня словами: «Боже мой! Опять вы!»
Мораль. Чрезмерная активность коммивояжеров может сильно раздражать тех, кому приходится с ними общаться.
Комментарий. Стоит учитывать предыдущий опыт клиента. Вряд ли вы первый продавец, с которым ему доводится иметь дело. Часто исходно негативное отношение обусловлено неудачным поведением ваших предшественников. Что ж, тем проще на их фоне выглядеть профессионально.
Область применения байки. Тренинг активных продаж.
№ 17. Байка «Неожиданная монетка»
– Папа, выбивая ковер, я нашел монетку! Что мне делать?
– Продолжай выбивать ковер!
Мораль. Действия, которые дают нужные нам результаты, стоит просто продолжать делать.
Комментарий. Часто продавцы придают избыточное значение творчеству в работе, разнообразию подходов и вариантов диалогов. Не менее важно выделять то, что действительно работает, и повторять эти действия. Творчество без анализа и закрепления найденных эффективных решений обычно не может обеспечить стабильные результаты.
Область применения байки. Обучение руководителей отделов продаж, продающих менеджеров и бизнес-тренеров навыкам организации работы и управления временем.
№ 18. Байка «И снова здравствуйте! Установление контакта»
Красивый офис преуспевающей компании.
Обученный и вышколенный менеджер по продажам встречает на пороге клиента.
Широко улыбаясь:
– Здравствуйте! Посмотрите, у нас есть это, у нас есть то и еще вот это…
Клиент смущенно отвечает:
– Вы знаете, я забыл