---

Скачать книгу

---

добры, подскажите, пожалуйста, с кем можно пообщаться по поводу обслуживания и эксплуатации здания вашего предприятия, и подскажите его имя.

      – Хотел бы отправить наше предложение на имя сотрудника из службы эксплуатации, подскажите его e-mail. Да, и будьте любезны, скажите, как его зовут.

      – Хотел бы отправить по почте наши каталоги на имя сотрудника, который занимается обслуживанием и эксплуатацией. Скажите ваш почтовый адрес, имя и, по возможности, должность сотрудника, которому направить посылку.

      • Работа с возражениями (пополняется).

      – По какому вы вопросу?

      – Передайте, что звонит (Имя, компания) по вопросу _______________.

      – У вас какое-то предложение?

      – Дело в том, что будет предложение или не будет, станет известно после нашего разговора. Я думаю, что если вы ему озвучите цель моего звонка, то ему будет интересно поговорить со мной. Кстати, он на месте?

      – Да, мы уже заключили ряд контрактов с такими компаниями, как X1, X2, Х3, и сейчас хотел бы обсудить этот вопрос с сотрудником вашей компании, потому что это должно его заинтересовать. Он на месте?

      – Нам это не интересно.

      – Знаете, я бы удивился, если бы вы сказали сразу, чтобы я выставлял счет, даже не зная, о чем идет речь. И именно поэтому я предлагаю встретиться и обсудить ваши выгоды от нашего … (называем предложение или УТП). Скажите, вам когда удобнее будет пообщаться: сейчас / минут через 20 / в понедельник или во вторник?

      – Высылайте на email [email protected], с вами свяжутся.

      – Я обязательно его вышлю, как только пойму, какие у вас объемы (потребности, необходимые поставки, запросы по характеристикам), чтобы понять, какие цены ставить: розничные или оптовые. Соедините меня с ответственным за это направление, и мы обсудим варианты работы.

      Этап 3. Разговор с ЛПР

      • Приветствие («Алло, ____________, здравствуйте, это имя, компания, вам удобно говорить?» (Никаких «беспокоит…»!)).

      • Суть звонка, повод (структура фразы: имя клиента/ вводная фраза/кто вы/цель звонка).

      • Прямая продажа встречи:

      – Иван Иванович, дело в том, что мы занимаемся производством и установкой скоростных ворот для пищевых предприятий (возможны варианты), и я хотел бы с Вами встретиться, чтобы обсудить этот вопрос и понять, как мы могли бы сотрудничать в этом направлении. Что скажете?

      • Налаживание партнерских связей «ВЫ – МЫ»:

      – Алла Ивановна, дело в том, что:

      ВЫ занимаетесь строительством быстровозводимых зданий;

      ВЫ занимаетесь продажей секционных ворот, а МЫ производим высокоскоростные…;

      ВЫ занимаетесь проектированием, а МЫ производим самые востребованные скоростные ворота…;

      ВЫ производите молочную закваску, а МЫ имеем большой опыт в интеграции ворот в такие производственные процессы…;

      …поэтому звоню вам поговорить о возможном сотрудничестве. Что скажете?

      …хотел бы с вами встретиться, чтобы обсудить этот вопрос и понять, как мы могли бы сотрудничать в этом направлении. Что скажете?

      Уточнение роли ЛПР (действительно ли он тот, кто вам нужен):

      – Я

---

Скачать книгу