Искусство просить деньги. Как просить кого угодно о какой угодно сумме для какой угодно цели. Лора Фредрикс
Читать онлайн книгу.
к любому клиенту. Подробно рассматривая каждый элемент этой формулы, помните о разных уровнях образования и заинтересованности клиентов в вашей деятельности. К каждому из них требуется индивидуальный подход при подготовке. В целом элементы формулы готовности клиента пропорциональны размеру его предполагаемого пожертвования. Чаще всего чем крупнее взнос, тем больше клиент должен знать о вашей организации, испытывать глубокий интерес к ней и иметь склонность делиться; тогда он способен на значительное пожертвование. Кроме того, составные части формулы носят общий характер, это не аксиома, и чтобы получить правильное представление о готовности клиента, вам надо оценивать их по очереди для каждого спонсора.
Информированность
Ваш клиент должен располагать данными о деятельности вашей организации. Человек, которого вы собираетесь просить о деньгах, должен знать:
• цели организации;
• время ее существования;
• имена и послужные списки ее президента или исполнительного директора;
• число лиц, пользующихся поддержкой организации, и в чем заключается ее помощь;
• финансовое состояние организации;
• численность совета директоров и комитетов и эффективность их работы;
• количество средств, собираемых каждый год организацией;
• размеры и область деятельности подразделения, отвечающего за сбор пожертвований;
• как организация общается со своими клиентами, спонсорами и подопечными (информационные бюллетени, журналы, рассылки по электронной почте, веб-сайт и т. д.);
• стратегия конкретных кампаний по сбору средств или целевых фондов и их деятельность.
Уровень необходимой информированности для разных клиентов может отличаться. Разумеется, чем крупнее пожертвование, которое вы собираетесь попросить, тем больше информации о вашей организации потребуется клиенту. Я называю это теорией гибкой шкалы. Например, если вы собираетесь просить сотни тысяч или миллионы для целевой кампании по сбору средств, такого клиента необходимо информировать обо всех аспектах деятельности вашей организации. Люди не выпускают из рук свои кровные деньги, да еще в таких количествах, пока окончательно не убедятся, что пожертвование вашей организации – это солидный способ их вложения. Точно так же, если вы просите кого-то лично о ежегодном взносе или поддержке мероприятия для дополнительного сбора средств, этот человек должен быть хорошо осведомлен, насколько успешно работает ваша организация, как деньги, которые он собирается ей пожертвовать, помогут конкретным людям или учреждениям. Он также должен быть уверен в том, что вы впоследствии сообщите ему об успехах кампании в целом. Однако такому клиенту, возможно, не требуется длительная и кропотливая подготовка, необходимая обычно в тех случаях, когда просят о более крупных пожертвованиях.
Интерес
В идеале все ваши клиенты должны интересоваться