Nавигатор руководителя учебного центра. Алексей Беба
Читать онлайн книгу.
так, что ты понимаешь – он старается для тебя. Расспрашивает о ребенке, о ситуации, о целях, а для чего, а как, планирую ли я связывать ее будущее с программированием или это просто для общего развития, был ли уже опыт обучения в подобной школе, что понравилось, что не очень, что для меня важно при выборе, а что важно дочери. Это были вопросы, которые действительно помогли разобраться в нашей ситуации и помочь подобрать программу.
Все люди разные, потребности разные. Поэтому я всегда прошу продумать, какие глубинные потребности закрывает ваш продукт у конкретного клиента? Какие выгоды хочет получить клиент, обращаясь в ваш учебный центр? Что для него ценно в первую очередь, а что – во вторую? А на что он не обращает внимания совсем? Мой любимый вопрос себе – А ЧТО, ЕСЛИ КОПНУТЬ ПОГЛУБЖЕ? Держите подсказку (куда копать):
1. Экономия денег
2. Надежность/стабильность
3. Качество/результат
4. Безопасность/здоровье
5. Удобство/комфорт/удовольствие/забота/общение
6. Престиж/имидж/признание
7. Новизна/мода/тренды/современные технологии
8. Экономия времени/скорость
Задача менеджера по продажам – понять, ЧТО у клиента стоит на первом месте. Возможно, стабильность? Обратиться в надежный центр, который работает 21 год на рынке, где не меняются преподаватели каждый день. Что значит «стабильность»? Это значит, что преподаватель, который есть сейчас, будет и через год. И ребенок, который к нему привык, не будет испытывать стресс, привыкая к новому учителю.
Есть такие люди, для которых очень важен результат, они прямо с порога задают вопрос: «А какой результат вы гарантируете?» Для них не важна цена, для них не важны ваши «аквариумы», ваши дополнительные классные учебники или дополнительные занятия в качестве клуба по выходным. Для них, как раз, важно попасть в 3 % студентов, которые получили 100 баллов на экзамене.
Есть люди, для которых важна безопасность и здоровье. Для них важно, чтобы были стенки аудиторий прозрачные, чтобы камеры стояли, чтобы была охрана, закрытая площадка для прогулок, чтобы были списки «пришел-ушел».
Запомните, что качественно проработанный этап выявления потребностей поможет вам «не стрелять из пушки по воробьям» на следующем этапе. А бить точно в цель. Это значит кратко и емко, используя грамотно подобранные аргументы, презентовать Клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться.
2. Цепляющая презентация на основе экологичных триггеров продаж
Очевидно, что человек покупает у человека. Согласно одному известному исследованию, люди гораздо легче отдают деньги тем, кто им нравится. Поэтому первая продажа, которую совершает профессиональный продавец – это продажа себя как эксперта. Которому можно доверять. И с которым комфортно общаться. В связи с этим, крайне важно отслеживать свой настрой, уровень энергии, аккуратный внешний вид, соответствие принятому дресс-коду, ваши жесты, позу, мимику, характеристики голоса (взрослому человеку с голосом «феи цветов» вряд ли будут относиться