Nавигатор руководителя учебного центра. Алексей Беба
Читать онлайн книгу.
– отправить коммерческое предложение или презентацию, чтобы человек ее изучил, задал вопросы и дал обратную связь;
• еще одна микроцель – пригласить клиента на пробное занятие/урок/тестирование/визит в офис;
• и потом уже – покупка.
Следующая микроцель может быть допродажа, следующая – покупка и так далее.
Итак, ПРОДАВЕЦ = НАВИГАТОР:
• Тот, кто доводит до цели
• Указывает оптимальный путь к цели клиента
• Ведет от начала до конца
• Эксперт, помогает сориентироваться в определенном продукте, вопросе
• Дает направление и помогает выбрать
• Помогает переходить к следующему шагу
8 этапов экспертных продаж
Когда у Вас в голове есть понимание, что Вы – навигатор, в чем заключается Ваша задача, тогда у Вас нет сомнений и страхов, что нужно снова позвонить клиенту или снова написать.
Если Вы понимаете, что в Вашей сфере не достаточно записать человека на пробный урок, а Вы должны понять его сложности, его потребности, выстроить трек обучения не только на ближайший год, а понять в принципе, как это может помочь ему в будущем, – тогда важно быть экспертом в своей области.
Например, клиенты задают вопросы, чем Ваша технология запоминания информации/скорочтения/ментальной арифметики/английского языка отличается от конкурентов. Менеджеру по продажам обязательно нужно в этом разбираться. Без понимания рынка, конкурентов и результатов, которых клиент может достигнуть, продаж на большие чеки не будет. Здесь важна экспертная позиция. Итак, 8 этапов экспертных продаж:
1. Подготовка к продаже
2. Установление контакта
3. Выявление потребностей
4. Презентация
5. Работа с возражениями
6. Завершение сделки
7. Получение обратной связи
8. Повторная продажа, допродажа, продажа по рекомендации
Важно придерживаться этих этапов в работе с клиентов – и тогда количество денежных средств на вашем расчетном счете будет расти.
Что означает этап «установление контакта» с клиентом? Это означает создание такой атмосферы доверия, когда клиент с удовольствием отвечает на ваши вопросы, рассказывает о своей ситуации и потребностях, дает честную обратную связь на ваше предложение, озвучивает свои сомнения и четко говорит о своем решении. Согласитесь, мечта любого продавца?
Для того, чтобы установить контакт и поддерживать его на протяжении всей коммуникации с клиентом, важно придерживаться чек-листа, который я лично использую для обучения и аттестации менеджеров по продажам.
1. Поздоровался с клиентом и установил контакт
2. Представился клиенту
3. Узнал имя клиента / обращался по имени
4. Спросил, каким временем клиент располагает
5. Использовал Small Talk / крючки внимания
6. Был