Nавигатор руководителя учебного центра. Алексей Беба
Читать онлайн книгу.
проведена на основе выявленных потребностей клиента
2. Рассказал о компании и ее преимуществах
3. Рассказал о продукте под потребность
4. Рассказал об условиях, в т. ч. о цене
5. Переводил свойства в выгоды
6. Использовал приемы аргументации
7. Использовал ключевые слова, в соответствии с ведущим мотиватором клиента
8. Вовлекал клиента в презентацию
Есть такое понятие, как «продающие» слова и фразы. Что с ними делать? Распечатайте и повесьте на видное место над столом. Каждое утро, обед, вечер читайте. Чтобы у вас в голове оседали эти слова и фразы, чтобы речь была разнообразной.
Я лично выделила эти методы из всего многообразия и использую их в работе. Они просты, понятны и легко применимы в любой сфере. Главное, прописать конкретные примеры и включать обязательно в диалог с клиентами.
1. Прием «Совет друга»
Когда вы уже провели презентацию, и вам нужно зацепить клиента, продемонстрировать свою экспертность и сделать это мягко, вы говорите: «Кстати, я работаю в этой сфере уже 5 лет и с удовольствием подскажу, на что нужно обратить внимание при выборе курсов – 1, 2, 3…» При этом называете свои самые крутые преимущества. Например, у вас достойная геймификация, которая повышает мотивацию и интерес детей к обучению, помогает им дойти до конца обучения и получить сертификат.
2. Прием «Включение в действие»
Мы берем социальное доказательство того, как мы включаем в действие людей. Презентация – это не только разговор, но и демонстрация вашего предложения. Одно дело – пройти с экскурсией, а другое – приоткрыть дверь и показать. В частной школе «Макарун» мне предложили зайти прямо в класс и поприсутствовать на репетиции театрального представления. Но как включить в действие, если вы разговариваете по телефону, ведете переговоры тет-а-тет или переписываетесь в мессенджере? «Совместный труд объединяет» (известная цитата из мультфильма «Простоквашино», где Матроскин и Шарик, поссорившись, толкали машину родителей). Подумайте, какую совместную работу можно сделать с клиентом?
Делюсь с вами идеями своих студентов – руководителей и менеджеров:
• подвести к педагогу и организовать диалог, заполнение анкеты
• посмотреть вместе журнал с фотографиями или учебник
• вручаем на пробном занятии топы ребенку, чтобы он их полистал и почувствовал, как зарабатывает
• можно взять калькулятор и вместе посчитать (если у вас сложный расчет абонемента)
• в переписке можно отправить голосовое сообщение. Прослушивая сообщение, клиент поднимается на следующий уровень взаимодействия
• общаясь по телефону – попросите открыть группу во ВКонтакте, посмотреть на фотографии детей, видео, заполнить анкету
3. Прием «Картина