BRANDHERO: оставить след. Как построить созидательный бренд на любимом деле и создать внеконкурентный продукт, делая мир лучше. Книга-открытие. Дмитрий Чайковский
Читать онлайн книгу.
интуицию. Пятый – перекладывает ответственность на эксперта.
Мужчины больше используют логику, женщины – эмоции. Часто эмоции преобладают над логикой. Именно логикой мы часто хотим оправдать свою эмоциональную покупку.
Рассмотрим две категории клиентов: В2С и В2В.
Что покупает В2С клиент?
Новый опыт
Путешествия с гидом в места, которые запрещены и неизвестны. Многие люди готовы за это заплатить.
Зависть
Например, девушки, которые носят маленьких собачек, тратя по 1000 «баксов» в месяц. Их первичное желание – вызвать зависть. Смотрите, какая у меня красивая и ухоженная собачка. Она выигрывает конкурсы и подымает самооценку хозяина. К сожалению, некоторые относятся к животным лучше, чем к своим родителям.
Удобство
Многие готовы заплатить за удобство. Когда вы заказываете срочную или ночную доставку, вы готовы за это переплатить.
Принадлежность и статус
Принадлежность к определенной касте. Желание находиться в кругу особых и избранных людей, которые могут себе позволить обладать чем-то редким или малодоступным для других.
И еще счастье, любовь, наслаждение, жадность, безопасность.
Что покупает В2В клиент?
– Прибыль.
– Экономия.
– Автоматизация и время.
– Авторитет.
– Уважение.
– Власть.
– Возможность оставить след.
Пару лет назад я выяснил, что авторитет, власть, «оставить след» для состоявшихся бизнесменов являются более важными мотивами, чем прибыль и экономия. Когда у тебя есть семья, дом, машина, процветающий бизнес, возникает желание оставить после себя позитивную вмятину во вселенной. Передавать знания, заниматься меценатством, воплощать детские мечты или наконец-то создать что-нибудь стоящее для этого мира.
Если обобщить, основными потребностями людей являются: самовыражение, одобрение со стороны общества, любовь, желание жить дольше, желание благополучия своим близким. Самый сильный мотив будет отталкиваться от системы ценностей конкретного человека и народа. Периодически у человека меняются как обстоятельства, ценности, так и мотивы. Сегодня важно одно, завтра – другое.
На принятие решения влияют привычки, отношения, верования, обычаи. Привычки – поступки отдельной личности, а обычаи – массы людей или народа. Индивидуальные и общественные привычки играют огромную роль в жизни людей. Считается, что 3 из 4 поступков человека – привычные (шаблонные) поступки. В каждой стране есть свои обычаи и традиции. Важно учитывать это при создании бренда и рекламной кампании.
Покупатели более склонны приобретать продукты, к которым относятся положительно. Поэтому важно выяснить, что именно сдерживает ваши продажи. Возможно, стоит пересмотреть позиционирование, рекламу или сам продукт.
Инсайт
Инсайт – это правда клиента, в которой он себе