Из хаоса к системе. Технология продаж, которая приносит деньги. Владимир Соколов
Читать онлайн книгу.
должен поддерживаться определенными техниками продаж. Если вы умеете увеличивать оборот без какого-либо стимулирования (или космических бюджетов на него) – это суперспособность (не только врожденная, но и приобретаемая). Скорее всего, нарастив поток входящих заявок от клиентов, вы станете больше продавать. Но это только в том случае, если потенциальный покупатель пройдет с вами весь путь до закрытия сделки. А на следующий после «привлечения» этап переходят далеко не все.
Предположим, в результате маркетинговых действий с вами осталось 3% от входящих клиентов. Чтобы достичь этого показателя, вам пришлось увеличить бюджет на продвижение и команду в два раза. Допустим, ровно на столько же выросли и продажи, но итог-то (он же конверсия) все равно 3%. А если бы вы удвоили и входящий поток, и конверсию, то продажи выросли бы аж в четыре раза, потому как «дважды два». Стало быть, и технологии реализации стоило бы усовершенствовать. Примерно так же это сделал Том Сойер.
Помните историю про то, как мальчик белил забор? День начинался в полной тоске и на скромном «финансовом базисе»: «Ломаные игрушки, шарики, всякая дрянь – может, годится на обмен, но едва ли годится на то, чтобы купить себе хотя бы один час полной свободы». По счастью, у Тома был природный предпринимательский талант и прорва творческих решений. Он продал своим приятелям идею о том, что только «один мальчик из тысячи, а то и из двух тысяч сумеет выбелить его (забор) как следует». Сойер на ходу выстроил стратегию, систему сбыта, тарификацию. А «к середине дня из бедного мальчика, близкого к нищете, Том стал богачом и буквально утопал в роскоши. Кроме уже перечисленных богатств, у него имелось: двенадцать шариков, сломанная губная гармоника, осколок синего бутылочного стекла, пустая катушка, ключ, кусок мела, хрустальная пробка от графина…». Все сокровища перечислять не будем, но упомянем, что и забор был выбелен аж в три слоя. Том мало того, что стал сказочно богат, он еще и блестяще справился с подрядом от тети Полли.
Чему нас учит эта история? Если параллельно с маркетингом вы еще и поменяете методику продаж и сделаете работу системной, то конверсия вас просто ошеломит.
Пессимисты и скептики возразят мне: «Ну так то ж природный талант, коммерческая “чуйка”!» А я им отвечу – система продаж. Вещам, до которых Сойер дошел чисто интуитивно, обучают – добросовестно и грамотно. Правда, современные бизнесмены (какой-то их процент) предпочитают на старте получать «синяки и шишки», а только потом «пироги и пышки», то есть приходить к системным продажам через тяжелый и болезненный опыт.
Вот вам личный пример. Мой бизнес занимается B2B-продажами оптического кабеля. Это длительные циклы сбыта и сложные проекты. В таком раскладе обучать новых сотрудников продажам было той еще задачей. До того как приступить к работе, им следовало долго наблюдать за более опытными коллегами, читать каталоги, близко знакомиться с продуктом. И до того