Из хаоса к системе. Технология продаж, которая приносит деньги. Владимир Соколов
Читать онлайн книгу.
если вы привыкли усердствовать с утра до ночи. Но работать надо не сутками, а головой. И уж тем более не стоит опасаться того, что, как только вы перестанете быть ключевой фигурой во всем на свете, тут же расшатается ваша феодальная пирамида соподчинения.
Систематизация поворачивает все так, что разрыв между «самым лучшим менеджером» и «зеленым» становится нисходящим, а потом и мизерным, повышая «общую температуру по больнице». В математическом выражении это можно описать следующим образом.
Есть один «красавчик» и шесть «середнячков», которые продают в два раза хуже лидера. Это по факту три хороших менеджера (6/2 = 3). Но если подтянуть скилы отстающих, то их эффективность вырастет, а с ней и прибыль. Это уже не «тройка», а «шестерка». Потому что все будут обладать одинаково высокими ТТХ.
Как только вы решите (или только обдумаете возможность) создавать и внедрять систему продаж, может возникнуть соблазн все же отдать предпочтение маркетингу как более оперативному ходу. Но важно понимать, что продвижение имеет строго ограниченный период эффективного воздействия. Вы вкладываете в рекламу один раз, под конкретную задачу, и ваши инвестиции окупаются и приносят прибыль. Но все тот же один раз. Как говорится, продлевать будете? Тогда, будьте любезны, продолжайте вливания. Система продаж отличается тем, что это долгоиграющая история. Вы один раз затрачиваете время и деньги на консалтеров, анализ, выстраивание и запуск структуры, технологии, а получаете прочную основу бизнеса, которая будет работать очень и очень долго, а то и всегда. Система продаж – это инструмент, отлаженный и заточенный под ваш бизнес, и он прочнее и долговечнее, чем «Боши» и «Макиты».
Понятно, что систематизация продаж вводится с «поправками на ветер», ибо ларек с булками и машиностроительный завод работают по-разному. Но прелесть в том, что главные принципы метода остаются неизменными. С ними даже в аптеке можно увеличить доход, причем самыми творческими способами.
Именно поэтому руководителям бизнеса имеет смысл вникнуть в систематизацию продаж. Они, вероятно, возразят: «У нас и так примерно похоже все работает». Уверен, что большинство считает, что система у них уже есть. Возможно. Но, с другой стороны, многие коммерсанты искренне полагают, что и денежное дерево, и котик, который машет лапкой, и «доллар на развод» в кошельке увеличивают продажи. Перед выходом на работу они непременно прослушивают сеанс гипноза для раскрытия денежной чакры. Есть продавцы, которые купюрами с первой выручки обметают товар, не выносят мусор после заката и жутко радуются первому покупателю-мужчине. Можно, конечно, ждать дождливой погоды или окончания ретроградного Меркурия для заключения сделки, но не лучше ли действовать «по науке» и присмотреться к упорядоченным методам систематизации продаж.
Давайте, пожалуй, сделаем второе. Хотя бы из любопытства.
Глава