Из хаоса к системе. Технология продаж, которая приносит деньги. Владимир Соколов
Читать онлайн книгу.
а как и в какой последовательности предложить свой чудо-товар клиенту, прицельно расписать его плюсы, никто так и не знает. А потому, что глубокое понимание продукта – это всего лишь один пункт, который надо освоить на пути к эффективно действующей системе продаж.
Особо рьяные начальники производят неимоверное количество инструкций, структур и руководств на «каждый чих». Почище Иоганна Гутенберга[3] штампуют в типографских масштабах многотомные фолианты, большинство из которых либо неприменимы, либо вовсе не нужны, либо не ведут к требуемым результатам. Никто не говорит, что инструкции – дело бесполезное. Но они – всего лишь один из, пожалуй, десятка важных инструментов систематизации продаж.
Дальше начинается самый тяжкий этап (у некоторых даже и до него не доходит) – это внедрение, работа с электоратом, так сказать. Ему зачастую босс просто вручает длиннющие «простыни» для изучения, запоминания и исполнения с напутствием: «Всё, теперь так работаем!» И это без понятной логики обучения с целями и задачами, без замеров осознанности и проверок. Даже если после запуска «образовательной программы» проводится аттестация знаний, то контроль выполнения правильной последовательности действий не осуществляется. «Главное ― не знать, а сдать» – известный студенческий принцип. В большинстве случаев выходит так, что подчиненные делают вид, что приняли новую схему и усердно ей следуют. Но, не ощущая контроля за исполнением, просто продолжают тихой сапой работать по старинке и очень ждут, когда начальство отпустит.
В ряды «сил сопротивления» новому режиму нередко вливаются еще и топ-менеджеры и руководители отделов продаж (отсюда и далее «ТОПы» и «РОПы»), а также лидеры мнений – самые авторитетные, опытные и умелые работники в компании, к которым внимательно прислушивается коллектив. Перемены воспринимаются ими остро, как дополнительная нагрузка, неизбежное увеличение объема работ. Если до реформ им удавалось имитировать бурную деятельность, где-то схалтурить, скрыть некомпетентность в чем-то, то систематизация продаж явит эти огрехи немедленно, ярко и выпукло. Потому начальству стоит насторожиться, если в ответ на реформирование он услышит от ТОПов и РОПов, менеджеров и продавцов нечто вроде: «Чего началось-то? Нормально же сидели!»
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.