2. Ви називаєте вартість встановлення нової кухні в будинку. Ваші дії?

      а) Детально пояснюєте структуру вартості кожного пункту кошторису.

      б) Пояснюєте загальну структуру формування цін.

      в) Називаєте загальну суму і намагаєтесь уникати роз’яснення структури цін.

      5. Про дієвість підходу «Матінка Габбард», або Як змусити їх підлаштуватися під ваш бюджет

      Якось я обідав у клубі «Граучо» в Сохо зі своїм другом Нельсоном, адвокатом, і саме тоді він попросив у мене поради щодо переговорів з торговельним представником комп’ютерної компанії стосовно системи, яку він порекомендував партнерам. У той час я працював консультантом з торгівлі в кількох великих комп’ютерних компаніях і досить добре знав цей ринок і те, як у ньому працювали торговельні агенти.

      Проблема Нельсона полягала в тому, що він знав, яку систему хотів, але в його бюджеті не вистачало £2 400 до тієї суми, яку назвав торговельний посередник компанії. Також неабияку роль відігравало те, наскільки добре йому вдасться ця операція, тому що він нещодавно став партнером адвокатської практики в «Лінкольнз Інн»[3] і вважав, що йому потрібна разюча «перемога», щоб зміцнити свої позиції. Він розповів мені, що не може зібрати більше грошей, тому що він уже одночасно управляє двома бюджетами для закупівлі обладнання. Тому я запропонував йому спробувати підхід «Матінка Габбард»[4] (від буфету лише голі стіни), і Нельсон «переконав» мене детальніше розповісти про нього за рахунок обіду. Після цього Нелсон повернувся до свого офісу, щоб зустрітися з посередником від комп’ютерної компанії, а оскільки вони були конкурентами двох моїх клієнтів, я був радий нагоді знизити їхні ціни.

      Завдяки хорошій уяві Нельсон підготував дуже переконливий сценарій. Спочатку він (правильно) попросив продавця комп’ютерних систем ще раз описати переваги його товару й замовив демонстрування системи для своїх партнерів і секретарів практики в його офісі наприкінці тижня.

      Продавець заходився працювати з, як він тепер вважав, «перспективним» (так на торговельному жаргоні називають людей, що з високою ймовірністю можуть здійснити покупку), і клопітливо готувати угоду (правильно). Однак він також зізнався (неправильно), що його дуже цікавить ця угода, бо він визначив: юридичні фірми з великим обсягом роботи у перспективі можуть дуже допомогти йому збільшити продаж в юридичному секторі.

      Нельсон не вдавав, що в його силах впливати на такі продажі, але прозоро натякнув (правильно): якщо система настільки хороша, як заявляють, це точно матиме позитивний вплив на показники продажу в цьому секторі, тому що про неї будуть говорити. Адвокати, які в суді ведуть дискусії, за межами суду часто є найкращими друзями (але не завжди!).

      За тиждень,