Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах. Ґевін Кеннеді
Читать онлайн книгу.
вони просто там є. Можливо, ви влучите в десятку, а можливо, ні, але влучання можуть відвернути вашу увагу від значно більш завищених пунктів, про які вам мало відомо.
Як і професійні продавці, професійні покупці володіють знаннями у відповідному секторі, яких у вас може не бути. Нельсон не був експертом з комп’ютерних систем (він був дуже досвідченим молодим адвокатом і звик швидко засвоювати нові предмети), але, як хореограф опускає планку нижче і ставить завдання перед людиною, яка танцює лімбо, пройти під нею, не показуючи, як це зробити, так само і Нельсон мав намір змусити продавця переглянути структуру його ціни, озброївшись обмеженим бюджетом. Зрештою, продавець добре знає «більш вразливі» місця структури своєї ціни, і, якщо застосувати тиск, він краще за інших знатиме, які пункти можна урізати і при цьому отримати прибуток.
Однак це не означає, що не слід просити про належне роз’яснення структури орієнтовної ціни. Урядові закупівельники мають повноваження вимагати й отримувати повний доступ до всіх даних, які стосуються ціни, як і їхні субпідрядники, – це називається «прозорим укладенням угод», або ж залякуванням з боку уряду і тиском. Але навряд чи у вас будуть такі авторитарні повноваження, тож, імовірно, доведеться кілька разів запитувати про подробиці. Також ви можете задіяти інші важелі впливу, порівнюючи кілька запропонованих цін, кожна з яких міститиме належну відповідь на ваше прохання надати більше подробиць.
1. Ви працюєте торговельним представником у компанії, що спеціалізується на товарах для офісу, і телефонуєте, згідно з домовленостями, до місцевого центру надання допомоги жертвам домашнього насильства. Відповідальна соціальна працівниця зазначає, що хоче придбати у вас кольоровий принтер з вашого каталогу за заявленою вартістю £2 200. Однак у бюджеті, фінансованому з місцевої ради, встановлено гранично максимальну ціну £1 755. Ваші дії?
а) Неохоче відмовляєтеся від співпраці. Ні. Відмова від співпраці може виявитись недалекоглядним і безповоротним кроком. До неї потрібно ставитись як до потенційного покупця, слід спершу встановити перспективу продажу. Це означає, що потрібно визначити основу її бюджету.
б) Виявляєте гнучкість у ціноутворенні, щоб здійснити продаж. Ні. Якщо ви виявите гнучкість у ціноутворенні, знизивши ціну, щоб продати товар, це означає, що вона застосувала до вас підхід «Матінка Габбард» без зайвих зусиль.
в) Пропонуєте їй підібрати дешевшу модель. Так. Пропонуючи розглянути інші моделі (Чому колір для неї настільки важливий? Для цього є вагомі підстави, пов’язані з роботою, чи їй просто подобається такий варіант?), ви перевіряєте відносне значення цієї характеристики. Можливо, дешевша модель цілком підійде для завдань, які вона планує виконувати на кольоровому принтері; напевно, вона обрала кольорову модель, не замислюючись про додаткову вартість чорнил; ви не дізнаєтесь, наскільки необхідною для неї є ця модель,