Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах. Ґевін Кеннеді
Читать онлайн книгу.
до вас звертається урядова організація з пропозицією обійняти впливову посаду у сфері закупівель у щойно сформованому уряді країни, що розвивається. Після різноманітних співбесід стає зрозуміло, що ви – єдиний кандидат, який дійшов до цього етапу. Винагорода та «доплати» досить високі, але посада – терміном на два роки «без супроводу» (сім’я не переїжджає з вами) через ситуацію безпеки. Ви вирішуєте прийняти пропозицію та організовуєте поїздку до цієї країни коштом клієнта. Незважаючи на численні дзвінки, довгоочікуваний договір не надходить до вашого від’їзду, і через два тижні після прибуття й початку роботи на посаді його досі не надіслали. Ваші дії?
а) Приймаєте усні запевнення від урядовців клієнта й працівників посольства вашого уряду, що ситуація під контролем, а затримки – це частина проблем, для розв’язання яких вас найняли.
б) Вимагаєте офіційного письмового роз’яснення, щоб ваш статус було закріплено в договорі, який має юридичну силу.
в) Копіюєте лист про запрошення на посаду, який вам надійшов після співбесід, і примірники всього листування з представниками клієнта та працівниками вашого посольства, у якому ваша посада вказана як директор проекту з питань закупівель, і відсилаєте їх додому для зберігання.
6. Коли договір не вартий паперу, на якому він не написаний, або Як перемовнику не шкодувати про прийняті рішення
Через п’ять років після мого втручання в переговори Нельсона я консультував найбільшого розробника комерційного програмного забезпечення, проводячи діагностичну сесію за результатами неуспішних переговорів стосовно заявки на великий контракт від їхньої британської команди відділу продажу. Під час перерви до мене підійшов один зі старших менеджерів, який був присутній на зустрічі. Він відрекомендувався Невіллом і сказав, що він – той працівник комп’ютерних систем, про якого я писав у першому виданні книжки «Домовлятися завжди».
Перші незручні моменти минули без ворожості. Він сказав, що впізнав себе в образі продавця, проти якого застосували прийом «Матінка Габбард». Він розповідав про Нельсона з невдаваною приязню, описуючи його як «с****й син два метри на зріст, вродливий, швидко говорить – мій перший покупець реальних систем». На той час він ще вважався новачком у торгівлі й виніс багато з цього досвіду. «Звичайно, – наполягав він, – мене втягнули в цю гру, і так мені й треба, але ви повинні зрозуміти, що я був рішуче налаштований здійснити цей продаж, і знизив би ціну ще більше, якби було потрібно».
Для мене це підтвердження того, що прийом «Матінка Габбард» варто спробувати, якщо у вас скромний бюджет або якщо ви хочете здивувати вашого боса! Але варто також замислитися над ще однією річчю, про яку згадав Невілл. Під час нашої розмови я запитав його, що стало вирішальним аргументом у презентації Нельсона, і він, не вагаючись, відповів: «Протоколи засідання, у яких було встановлено ліміт бюджету. Можливо, він щось вигадував, але після того, як він показав мені письмове підтвердження, я був вимушений йому повірити».