Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах. Ґевін Кеннеді
Читать онлайн книгу.
з мотором невеликого човна для прогулянок. Він завіз човен на верф і попросив виявити несправність й оцінити вартість ремонту. За тиждень Гаррі зателефонували з верфі й сказали, що йому потрібен новий мотор, тому що вал на старому моторі своє відслужив і не протримається й двадцяти годин. Новий мотор коштуватиме йому £900 і, звісно ж, верф може встановити його за додаткові £150.
Гаррі нізащо не погодився б заплатити £1 500 за новий мотор для човна, яким він рідко користувався. Він спробував один із варіантів підходу «Матінка Габбард». Він сказав, що продасть човен за стільки, «скільки дадуть» (мабуть, близько £800, враховуючи його стан), і що забере його з верфі наступного вівторка.
У понеділок Гаррі приїхав на верф забрати човна, даючи зрозуміти, що він знайшов покупця. Він сказав директорові верфі, що за гроші, які він отримає за човен, купить шлюпку. Директор не хотів втратити можливість продати мотор, а також клієнта, який протягом тривалого часу звертався до нього за ремонтом і запчастинами. Він запитав Гаррі, скільки він може заплатити за заміну мотора. Гаррі (застосовуючи прийом «Матінка Габбард») сказав, що готовий і далі мати справу з моторними човнами, лише якщо ремонт коштуватиме не більше £350, але він з радістю повернеться до ходіння на шлюпках, тому що «встановлення, ремонт і заправка моторів дуже дорого коштують».
Директор взяв за основу озвучену максимальну ціну £350. Якщо Гаррі це цікаво, сказав він, він може взяти переоснащений мотор зі своїх запасів за £400 – «клієнт залишив його на верфі три роки тому, і відтоді від нього ні слуху ні духу» – плюс £85 за встановлення, за умови, що він залишить їм старий мотор для запчастин.
Гаррі (зрештою) погодився, після того як отримав гарантію на два роки на «новий» мотор і безкоштовне встановлення, з остаточною сумою £390.
Продавець потрапив у пастку, і він знав: для того щоб продати товар, потрібно знизити ціну, а для такого вчинку потрібні вагомі підстави. Оскільки він не міг надати таких підстав, продавець погодився знову зв’язатися з Нельсоном після того, як проконсультується з головним офісом. Можливо, було б краще сказати Нельсону, що він зв’яжеться з ним після того, як обдумає пропозицію, а не виявляти брак авторитету в ролі перемовника. Крім того, було ризиковано залишати відкритою можливість того, що інші комп’ютерні компанії намагатимуться переманити потенційного клієнта (на конкурентному ринку комп’ютерних систем завжди на підході дешевший продукт).
За три дні Нельсону зателефонували і повідомили, що комп’ютерна компанія зробить «спеціальну пропозицію» – систему продадуть за £10 500. Але це ще не все. Продавець сказав, що його компанія «продемонструє довіру до своїх систем, відклавши щорічну плату за технічне обслуговування в розмірі £1 900 на дванадцять місяців».
Ця «унікальна пропозиція» встановлювала загальну вартість покупки в розмірі £11 000 з урахуванням £500 за навчання, тобто «на £500 менше від ліміту» (таким чином надійність методу «Матінка Габбард», який використав Нельсон, було підтверджено).