Как преуспеть в розничном бизнесе 2.0. Бизнес-бестселлер. Дмитрий Лукьянов
Читать онлайн книгу.
в среднем за одну покупку тратит Ваш посетитель.
Чтобы увеличить средний чек, его нужно сначала посчитать. Невозможно увеличить то, чего не знаешь. Делается это довольно просто. Необходимо общий объём продаж за день разделить на количество покупок.
Средний чек поднимается за счёт стимулирования клиента к покупке на сумму, которая больше данного среднего чека.
– Первый вариант такого стимулирования – это бонусы. Т. е. при покупке на определённую сумму, клиент получает подарок, либо право участвовать в лотереи.
– Так же в качестве стимула можно предложить бесплатную доставку. Причём здесь речь идёт не только об оптовых заказах. Доставка может быть предусмотрена и в розничных магазинах.
– Купон на следующую покупку. Этот купон даёт право клиенту при следующей покупке сэкономить, например, сто рублей.
– Средний чек хорошо увеличивается за счёт комплектов. Это когда Вы упаковываете несколько продуктов в один и делаете на такой пакет скидку. Т. е. три в одном с 15% скидкой, как вариант.
Вы стимулируете клиента оставить у Вас больше денег, получив при этом хорошую скидку.
Например, мы внедряли такой приём в рыболовном магазине. Делались несколько комплектов, в которые входили принадлежности для рыбалки. Был вариант для начинающих рыбаков, для бывалых и для профессионалов. Сумма каждого комплекта была на порядок дешевле, чем стоимость всех входивших в него принадлежностей по отдельности.
«Полный комплект снастей для бывалых рыбаков всего за 980р.»
Такой комплект мотивирует к покупке намного больше, чем просто давать по 5—10% скидки на каждый товар.
А в сочетании с зачёркнутой ценой и скидкой этот приём вообще творит чудеса.
– На сумму среднего чека сильно влияет правильная выкладка товара в торговом зале. О всех тонкостях представления товара в магазине читайте в главах, посвящённых мерчендайзингу.
– Ну и, конечно же, для увеличения среднего чека необходимо использовать дополнительные продажи. Продажи более дорогого товара, либо сопутствующего товара.
Далее мы подробно рассмотрим все вышеперечисленные способу увеличения среднего чека.
Подарки и бонусы
Подарки и бонусы для покупателей хорошо подходят для стимулирования сбыта и продаж, повышения лояльности клиентов, привлечения новых клиентов.
Бонусы хороши тем, что в глазах покупателя подарок, который Вы ему дарите, стоит на много дороже, чем он Вам обходится. Например, если Вы дарите фонарик, цена которого у Вас на витрине 500рублей, то его закупочная цена всего 100 рублей, но для клиента это не известно.
Хотя подарок, по сути, очень приятный момент для покупателя, тем не менее, он может воспринять его как настороженно.
Поэтому, не обходимо даже подарки как-то обосновывать:
– Подарок по какому-либо случаю (поводу)
– Подарок за приобретение товара